白酒营销战略模板-5382.pdfVIP

5382 营销战略知识 一、“5382”中的“5”是指什么？ 目标倒推法的 “五个围绕”： 围绕可能定 标、 围绕 标找机遇、 围绕 标排问题、 围绕 标定措施、 围绕 标配资源。 二、“5382”中的“3”是指什么？ 三大调整： 调整盘中盘启动步骤、 调整渠道重要性， 调整市场工作重点。 1、调整盘中盘启动步骤 团购、酒店、名烟名酒店、商超同步运作。背景：一是公司产品 的成熟度今非昔比；二是主渠道发生变化（自带酒水）。在各个渠道 的运作上，同样要遵循2/8 法则，先点后 ，逐步展开。 2、调整渠道重要性的排序 第一是团购，由替补上升到主力，由机会上升到战略，拿出主 要精力做团购。第二是酒店：酒店有带动、展示作用，特别是旺销酒 店。第三是名烟名酒店，比商超重要。 3、调整市场工作重点 所有工作都要以团购公关 （核心消费者）为中心，例如酒店促销 员的工作重点以前是服务员，现在是酒店的常客，促销员要和酒店常 客做好客情，不仅在店内还要在店外，重点用在这方 。 三、“5382”中的“8”是指什么？ 即集团消费营销模式的8 个要点，前提一是消费的导向作用日趋 明显 （消费领袖创造流行），口感一旦习惯不易改，价格一旦上去下 不来的 子消费已经形成。二是销售渠道发生巨变。 （一）、目标：五个“围绕”。（目标倒推法） （二）、核心：单位为王 1、“二八”法则：先点后 ，以线 （系统）为主。 2、目标：单 排摸，每个单 要做到70%--80%的份额，县级市 场做 300—500 家单 ，地级市场做 3000 家，省会城市做到 5000— 10000 家。 （三）、队伍：专兼并举 1、吸收股东：建立虚拟股份制。有势力的人拉其入股，如其出 5 万元，年底分红5 万元，卖酒有提成，主要任务是协助拉关系，关 键是有权势。可以是其亲戚入股，法律是允许“优先股”的，要在 上一级商层 推广。 2、聘请顾问： 队伍建设中的关键是聘请有资历、有背景、有时间的老干部。（人 大、政协在职老同志最合适，以 3—5 人为宜），不是股东，但是可 享受待遇， 3、建立队伍：（专兼职团购人员） 一来源是有资源背景或者是有公关能力，因为公关能力最重要， 如：酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机；二是政策： 给动力给压力缺一不可。 （四）、管控。多少有玄机 一是以多布点，以少取胜： 小单位： 专业团购商、团购人员掌握团购单 求少求精不求多。一个专业 团购商100-200 家团购单 为宜。一个专业团购员20-30家单 为宜。 目的是2 个保护。一是保护业务员，减轻负担；二是保护自己，防范 对手。（一旦脱离，带不走大量单 ）。 大市场：专业团购商、业务员求多不怕大。 二是自己做点，后台做面： 点是指“大客户、大客情”要由自己做，自己是指厂方和经销商。 是指 “小客户、小客情”要由业代做，增强积极性。 三是先入为主，独家经营： 是指1、谁先做交给谁；2、强势为辅；3、厂方要统筹；4、登记 说话。以登记为准，鼓励经销商到办事处登记开发的团购单 。 （五）、效益。先予后取 要赚钱必须先处理好两个重大关系。 1、先后关系。（1）、投入与产出的关系：先投入后产出，先花钱 后赚钱。（2）、买赠与赠买的关系：由先买后赠改为先赠后买，不怕 你不买就怕你不要，没有几个有身份的人会占这个小便宜。（3）、财 务与会计关系：会计算小账、前帐，财务算大帐、后帐，要以未来赚 钱为前提为当前做决策。 2、对等关系：（1）、小投入小产出、大投入大产出、不投入不产 出 （六）、价格。建立标杆 1、树立标杆 （1）、树立渠道价格标杆。（抬高酒店、商超价格，团购价格才有 说服力） （2）、树立一级商的价格标杆。 A、无论市场多乱，帅旗不倒。（一级商的团购出价） B、解决价格高的问题：客情与礼品，送到满意为止。 2、抓管控 （1）、被动辐射变为主动服务 （深度分销） （2）、抓两头促中间。（两头：好的奖励；坏