终端店铺零售技巧.ppt

* 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 感谢惠顾和建议推荐 感谢惠顾和建议推荐 感谢惠顾和建议推荐 真诚感谢顾客，并建议向他人推荐。 亲自或目送客人离店。 售后服务 售 后 服 务 售后服务 售后服务是我们义不容辞的责任。 售后服务可以作为我们的卖点。 售后服务是我们公司的口碑的体现。 为什么要做好售后服务 售后服务 认真执行 售前介绍 如何做好售后服务 处理不满 处理顾客不满 处理不满 如何处理不满 处理不满的技巧 注意什么 禁忌 处理不满 小 组 讨 论 回顾 要 点 真理瞬间 了解需求 FAB * * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * * * 一般来说，顾客是基于意识和理性的基础上，对产品进行判断。 * 首先，是各品牌产品的属性。把产品看成是一组属性的组合。顾客关切各属性的程度因人而异，但总是十分关切与其需要密切相关的属性。 显著的属性不一定是最重要的属性，也许只是“道听途说”，或许，有更重要得属性被遗忘，需要你的提醒。请学员注意“不显著属性”的用途。 每一属性在顾客心目中的权重不同。 * 理想产品模式：顾客已有理想产品的形象，实际的产品越接近理想，就越易于销售成功。 合取模式：顾客心中已有个最低标准，只考虑合乎标准的产品。某一高程度的属性，不能弥补某一低于”最低标准“的属性。 析取模式：顾客只考虑某一或少数几个属性超过特定程度的产品，而不管其他属性程度如何。 逐次考虑模式：顾客先将属性按重要程度排序，从是否满足最重要的属性开始评估。 * 使用“不显著属性”作为说服重要工具之一。 改变联想目的是降低竞争产品的理想程度。改变顾客对产品一种或多种属性的联想。 * * 过度的夸大产品无异于“自掘坟墓”，用户的期望值很大程度上是你鼓动起来的。 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 购后行为 顾客购买后的满足心理： 高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。 如何让顾客满意? 不要过度夸大商品的好处！ 休息，休息一下！ 第二章 实战技巧 实战技巧 主动相迎 了解需求和介绍商品 解答疑问和处理疑义 购买七步曲 办理购货流程 感谢惠顾和建议推荐 售后服务 处理不满 跟踪服务 主动相迎 主 动 相 迎 主动相迎 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 顾客期待销售人员主动相迎。 主动相迎可以…… 为什么要主动相迎 主动相迎 真诚 主动 热情 适度 持久 主动相迎的原则 主动相迎 口头 音调亲切 用词得当 语速适中 主动相迎的语言 形体 保持微笑 姿势得当 目光关注 主动相迎 不主动打招呼，等待顾客发问。 态度冷淡，显得漠不关心。 诧异的表情 亲此疏彼 精力分散 距离不当 主动相迎应避免 了解需求和介绍信息 了解需求和介绍商品信息 了解需求和介绍信息 避免被动销售情况的出现。 不同顾客对需求的偏好程度也有所不同。 使顾客对销售人员产生信任。 为介绍商品信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的“顾问式”销售。 为什么要了解需求 了解需求和介绍信息 观察 询问 聆听 思考 核查 响应 了解需求的方法 了解需求和介绍信息 第一步：以顾问式的方式向顾客提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。 第二步：销售人员观察顾客对询问作出的反应并做处理。 第三步：感谢顾客。 了解需求方法的运用 了解需求和介绍信息 销售人员在头脑中能清晰地划分出顾客的需求。 了解需求要达成的目标 主要需求 次要需求 了解需求和介绍信息 了解需求 之 演练…… 了解需求和