美容院如何突破发展瓶颈.doc

美容院如何突破发展瓶颈？ 　　目前，在各个城市美容院的数量都是在与日俱增，行业外的人士总以为美容院是个聚宝盆，但是有谁知道这些美容院经营者的苦衷呢。 　　很多美容院已经经营有多年了，从一个只有几十平方的个人美容小作坊，发展到综合性的美容美体机构，但是随着规模的增加，美容院的发展速度反倒降下来了，更多困惑和问题成为制约美容院发展的瓶颈问题。 　　以前，在营业面积比较小的时候，只要加强服务就可以吸引新会员加入，只要有新产品就可以很好的达成销售。而今，虽然美容机构已经颇具规模，但是相应营业额增长也相应放缓，问题也越来越多。 　　归纳了一下，大致问题有以下几点： 　　 1、 如何使现有的顾客价值最大化? 　　 2、 如何吸引新的会员加入？ 　　 3、 员工不愿意推荐新品。 　　 4、 如何留住优秀的员工？ 　　 5、 会员联谊会的效果下降？ 　　 6、 顾客和员工的增加，管理难度增大？ 　　这些问题我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都会碰到，我想就让我说说我解决这些问题的经验，和大家分享一下，希望对大家以后的经营有所帮助。 　　第一， 如何使现有的顾客价值最大化? 　　比如我熟悉一个的美容院郑州金舍宾，拥有会员2000多名，VIP会员800多名，这些VIP顾客贡献了超过70%的营业额，但是对于其他的会员，如何经他们转化为VIP顾客？增加他们的消费额，这个是很现实，也很严峻的问题。当然，也应该增加新产品，新品牌，来吸引会员，举办顾客联谊会，通过营造现场良好的氛围来达到推介新品增加销售的目的。但是顾客联谊会活动结束我们发现，每次购买的总是那几个固定的会员，其他会员你用什么优惠和新品都很难打动他。这是什么原因呢？经过我的数据分析发现，虽然他们引进新品的数量增加，表面看新品的销售情况还不错，但是实际上销售额并没有增加多少，这个主要是我们产品的结构性问题，部分消费者是购买了新产品，但是那是建立在他舍弃老产品的基础上，比如，当天某顾客购买了A品牌的洗面奶后，原来一直购买的老品牌的洗面奶也就停止了购买，这实际上是拆东墙补西墙、左手换右手的行为，我们的销售总量并没有增加多少，这就需要我们反思调整我们的产品结构。 　　我们是应该引进新品吸引顾客，但是新品应该是纵向延伸，不要横向的延伸，也就是说原来我们经营的有彩妆系列，引进新品我们就不考虑其他品牌的彩妆，而是考虑配合彩使用的妆前、妆后的清洁产品，这就是纵向的延伸型，这种互补性的产品结构，新产品不和老产品冲突，这样才能更好的吸引顾客消费。比如金舍宾一直经营化妆品，后来又增加了美体的舍宾，瑜伽，今年在我的建议下又增加了便携式的美体运动内衣——可宾。美容院选择产品应该谨慎，每年选的产品都应当是原有经营项目的补充，这样我们的各个项目就组成了立体型的产品机构，美容我有主打的光子嫩肤 ，健身我有瑜伽，又懒但是又想美体的我有可宾。这样在以后每次的联谊会上，新品推介也会越来越成功，每个顾客的贡献的价值也越来越大。 　　第二， 如何吸引新的会员加入？ 　　随着美容行业竞争的加剧，我们也面临着一个如何吸引新会员增加的问题。这就需要我们转变观念，由坐商向行商转变，推行“走出去”战略，主动出击，通过各种方式寻找目标顾客。我们美容院一般是通过老会员带新会员的方式来增加新会员，但是这也面临着一个问题，老顾客的积极性在下降，很多人自己都不愿意参加会员活动，更不别说带朋友参加了。就是老顾客来了，但是老顾客的社交范围有限，不可能每次都能带朋友来。就是带朋友来了，也很难促使成为会员。 　　有鉴于这个问题，我和金舍宾合作的时候，我们做了一个很有有益的尝试，不但在店内有可宾三围整形内衣，并且还在郑州的几个档次较高的商场比如正弘，设置了可宾三围整形内衣的专柜，可宾在商场的终端是很能够聚拢人气的，在试用的顾客中，销售达成率高达60%，也就是说，10个人试穿就6个人购买，而我在市场终端开展了买可宾送美容等活动，只要顾客购买可宾，就可以免费到我们金舍宾进行免费的美容、健身指导服务。这样不但开展了有效的可宾促销活动，并且很好的达到吸引新消费者了解金舍宾，加入金舍宾的目的。我们把商场终端和美容院的互动起来，商场柜台作为吸引顾客的诱饵，金舍宾专业的教练是可宾三围整形内衣的售后服务系统，通过专业的服务使顾客对金舍宾产生好感，并通过系列优惠活动促使成为金舍宾的会员。这样就是一举多得，商场可宾的销售增加了，美容院的新会员也增加了，两个不同渠道都在给美容院贡献利润。 　　第三， 员工不愿意推荐新品。 　　现在的员工有些小聪明，他们的小算盘比我们打的还精，有时候我们新品的提成是老产品的几倍，他们还是不愿意推介新产品，这是为什么呢？由于顾客很熟悉老产品了，对老产品由一定的忠诚度，让他们改换我们新品是有一定难度的。还有，新产品可能说十