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企划部 黄晓欢 打动人心技巧之一：权威效应 心理学理论：人们崇尚权威，相信某个领域的第一人、专家、权威的话。 广告宣传的十五大心理战术 ●权威机构 ●权威名人 ●权威事件 铅笔 国家免检优质铅笔 打动人心技巧之二：引起消费者的好奇 惊异声中推销：利用对方惊奇、疑问的心理，引起他们的关心和注意，心理学叫“出奇制胜” 广告宣传的十五大心理战术 ●糖果推销员：不同的开场， 换来不同的关注效果 ●AIDA理论： attention（唤起注意） interest（兴趣） desire（强烈欲望） action（购买） ●全新的街头调研方式 好奇 ？ 打动人心技巧之三：恐惧、魅力 社会心理学“地域之佛”：意在你身处绝境的时候，有人向你伸出援手。 广告宣传的十五大心理战术 ●补救措施的设定：以常见的美容院 宣传单张为例，先讲症状、再讲补救 ●雪中送炭：保险公司人寿保险 打动人心技巧之四：“限定条件下的事实” 广告宣传的十五大心理战术 ● NO1 ●最好 ● The best 咸 拉 面 10￥ ☆ 本 店 秘 制 咸 拉 面 10￥ ●某书店10月份销售冠军 ●公映三周雄踞榜首 ●本店全年最受欢迎人气单品 第一让人心动 打动人心技巧之五：单一接触效果 ●心理学效应：“越见越想见”，反复接触会增加好感 A：一周一次，连续4周看同一男生照片 B：一周一次，连续4周看不同男生的照片 ●潜在客户的7次接触案例 顾客阅读申请资料—回复申请—电联沟通—邮寄资料—邀约—亲临现场—后续跟踪 ●宣传的次数比宣传的量更重要 宣传单的派发，分批分次多步发放 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之六：外表 ●人们还是依靠表面现象做判断 40s第一印象的重要性 ●仅靠外表的变化就取得了连胜的业绩 策划公司业务员的故事 ●给自己的产品、项目、公司明确的定位 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之七：积极表现 ●将消极因素变为积极因素 A：存好你工资的2成----花掉你工资的8成 B：25%的肥膘----75%的瘦肉 C：日本东京车站广告语：新宿、涉谷、池袋是日本享誉世界的迷宫—实际上，这三个地方由于交通规划无序，用夸张的表达反倒取得新奇的效果 注：消极的、不稳定的、协调性差的表达方式会留下负面印象；深沉冷静的、有活力的、独立性强的话会留下积极印象。 ●热不了的加温器成为最畅销商品 将加温慢的缺点，转化为并非快速升温，所以对身体有益 ●转换角度的语言表达 “世代相传继承下来的东西” --“旧东西” “平时价格低”—-“假日涨价” “职业人的执着气质”—-“冷淡不亲切” 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之八：少量限定原理 心理学----少量限定原理：任何时候任何情况下都能得到的东西，不见得是好东西，只有当选择权受到限制，才有危机感。 ●有限的数量限定、时间限定 ●钻石价值 ●纪念版的手表 赠品数量仅限100份 促销日期截止到xx月xx日 这款产品目前仅剩一件 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之九：实用性优于物品本身 ●购买的是物品的有用性，而并非仅仅物品本身 例如，培训学校学员最关心的是我获得认证资格找工作有帮助吗 ●购买的不是枕头，而是安眠 不仅要关注顾客买什么，还要关注买的目的 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之十：积极沟通 ●主动交流：恰当传达你的邀请 来看看吧、签下来吧、交点定金咯 ●全面详实的向客户传达信息 明确自己的目标----能为客户提供什么----需要客户做什么 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之十一：和自己境遇相似的人 ●人们容易收到和自己境遇相似的人影响 关于不同年龄人群对某电影的评价 ●将老客户的客户心声登载到广告上 不同的客户群体将影响到与它类似的人群 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之十二：表象系统 ●利用“视觉”、“听觉”、“触觉”抓住人心 ●广告词，求助于触觉 “眼前一亮”、 “咝。。。一下子进入了耳朵”、“像抚摸孩子肌肤一样的柔和手感” 广告宣传的十五大心理战术 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉 判断力 打动人心技巧之十三：回报性原理 心理学：有恩必报，人们不喜欢有恩不报 接受馈赠、邀请、接待会出现感激心态 ●靠免费发放吸引顾客 “免费体验”、“免费样品”、“免费品尝”、“免费使用”、“免费讲座试听” ●赚钱的买卖是从给予开始 不求回报的给予----心理上的影响----一定概率的回报 给予回报不见得成正比，但给予质量和数量的增加，会引起回报概率的增加 广告宣传的十五大心理战术 打动人心技巧之十四：利益诱惑 心理学：利益诱惑，人们除了购买的得意商品，还常常向别人介绍自己所得的赠品，显示意外收获的喜悦 ●提示赠品-