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进入通信全业务时代联通该怎样展开行业竞争 继2008年重组之后，联通、移动、电信三家运营商同时进入全业务运营的时代，三家全业务运营商对于市场的争夺，竞争激烈程度可以用三个关键词来概括：“全方位”“全品牌”“全客户”。在这些里面，对于集团客户的争夺又是各家运营商竞争的焦点。集团客户业务作为三大运营商信息化转型的重要支点，对运营商保持收入的持续增长、迎接未来多样化的竞争起着至关重要的作用。 目前，三大运营商在集团客户层面有着各自的优劣势，并采用了迥然不同的竞争策略，一方面，运营商要面对来自彼此的竞争；另一方面，各自更需同传统信息化服务提供商展开竞争。 全业务时代集团客户业务对联通的重要意义 集团客户市场能够成为争夺的焦点原因有三条： 第一、集团客户市场相对于个人客户市场来说，具有ＡＲＰＵ值高、收入占比高和离网率低的特性。这将大大刺激运营商争夺集团客户市场。以09年 HYPERLINK / \t _blank 400电话的arpu值为例，集团客户的平均arpu值接近500，远比个人客户arpu值高。 第二、集团客户市场由于具有较强的社会地位和影响力。其中：一部分是政府单位，一部分是企业单位，这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。海尔集团一个 HYPERLINK /search \t _blank 400电话号码，每月就为联通贡献收入约50万。在另外一方面，海尔集团 HYPERLINK /apply \t _blank 办理400电话后，已俨然成为各行各业客户热线的标准。 第三、国家政策是影响市场格局的最重要因素之一。在国家“十一五”信息化规划战略推动下，集团客户都开始重视企业信息化建设。在党的十七大报告中，将推进信息化的思想贯穿全篇，首次提出信息化与工业化融合的崭新命题。 联通整合产业链满足行业需求需要采取五点策略 1、市场细分上：按照规模细分为大中型企业、中小规模企业。企业规模越大对产品功能、服务越重视，规模越小对资费越重视。同时从重点行业向一般行业，从重点地区向全省延伸。仍以 HYPERLINK / \t _blank 联通400电话为例：针对不同规模的企业， HYPERLINK /price \t _blank 400电话资费套餐有所不同。面向起步企业，套餐仅360元预存；而对于大型企业，资费能够降至0.1元。 2、产品设计上：联通可以根据客户需求，加强与产业链上各方合作。比如银行也利用400电话传输 HYPERLINK /400/400vs95.html \t _blank 95电话的语音呼叫、多个分公司一个400电话号码的分布式等。这些都是根据客户需求而设计出的产品形态。 3、业务上：联通可以单独充分利用自身的现有的客户、接入和网络优势，整合产业链上下游的优势开发出一些竞争性产品、创新性产品，以及系统集成类产品等，同时需要根据竞争对手的相对应业务做比较，突出卖点和利益点。 HYPERLINK / \t _blank 400可以作为企业热线、也可以作为电话会议接入号、甚至在两点之间通话量特别大的情况下，作为长途接入号码。 4、渠道策略上：联通可以充分整合和利用产业链上下游，包括集成商和服务商的渠道一起来发挥协同作用。充分利用可利用的一切渠道资源来扩大关系网。 5、产品维护上：联通可以通过整合和利用产业链上下游企业的人力资源技术优势，来做好相应的维护支撑工作。新联通传承了老网通在集团客户发展商的策略，尤其在 HYPERLINK /intro \t _blank 400电话业务上，依靠渠道商代理商的市场推广优势，结合新联通的专业维护团队，并简化了 HYPERLINK / \t _blank 400电话申请和 HYPERLINK / \t _blank 400电话办理流程，使得此项业务发展更为迅速，也为全业务中的集团客户收入，奠定扎实的基础。 北京信通网赢科技发展有限公司  HYPERLINK