保险销售的几大难题.ppt

保险销售的几大难题 关键点 走不出去 张不开口 目标市场 讲不到点上 走不出去 心态问题 目标市场 心态问题 恐惧心理 懒惰心理 满足心理 消极心理 爱和责任的心态 上班的心态 争先的心态 积极的心态 目标市场 客户银行：准客户名单、准加保客户名单 区域市场：经济条件好的区域，竞争压力 小的区域。 社区市场：住宅小区、乡镇、自然村 职业类别市场：私企老板、医生、高收入 单位职工。 张不开口 恐惧心理 认同问题 恐惧心理 担心遭到拒绝 说了可能不保，不说肯定不保 说保险，没人敢摘你的牙 认同问题 你在帮助客户小钱变大钱 你在教客户更安全，更有效的存钱 你在帮客户拥有对未来美好生活的憧憬而不是对未知风险的恐惧 讲不到点上 熟练问题 沟通问题 熟练问题 必须熟练讲解的产品：康宁人生、康宁两全、畅享人生、丰盛人生、和谐人生、仁安卡、吉安卡、福安卡卡、家庭卡等 后备讲解的产品：人生安康、金色朝阳、智胜金、财智人生、金鼎富贵等 熟练掌握的话术：一句话公司简介、分红保险抵御通涨让钱保值、理赔为一对一服务，麻烦的手续帮你办…… 沟通问题 你的医疗费有谁来付？存了多少专项的医疗费？ 你准备存多少钱养老？年轻时存最轻松 我们上一代人没有保险，我们这一代人应该买保险，我们下一代人必须买保险，不要让孩子在自立前出现健康、养老和人身保障的空白 你的资产安全吗？是否考虑过财产继承和避税的问题？ 效率 效果 效率高，效果好 效率低，效果好 效率高，效果差 效率低，效果差 * * 主讲人：罗建成