律所营销：路在何方,情归何处？.pdf

中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站 律所营销：路在何方，情归何处？ 律所营销：路在何方，情归何处？ 律律所所营营销销：：路路在在何何方方，，情情归归何何处处？？ 律所营销的可持续发展战略 律所营销的可持续发展战略 律律所所营营销销的的可可持持续续发发展展战战略略 一、问题的提出 本文旨在探讨相对弱势律所和弱势律师生存和发展战略问题，因此，先厘清 几个概念，以避免逻辑上的混乱。中小型律师事务所（以下称中小所）是指规模 相对较小的所（这里规模仅指执业律师人数，人数与场地大小、营业收入有正相 关关系），中小所不等于弱所，大所不等于强所，强势律师并不集中于大所，弱 势律师也不全集中于中小所。但就笔者从业、办所15年的经验，大量相对弱势 律师存在于大量相对弱势的中小所，应该基本符合事实。因此，本文讨论的中小 所，特指那些拥有大量相对弱势律师的中小型所，笔者所在的所及其律师亦属此 列，有关论述绝无歧视之意。 中小型所是我国律所的主流。全国近13万多执业律师，分布在1.3万多个 所中，也就是说，就全国范围而言，平均每个所大约只有10个律师。各地（尤 其大城市）都会形成若干大型所，因此，实际上有大量的律所的执业律师在10 人以下。以北京、上海、广州、深圳四个经济最发达城市为例，中小所亦是主流 （见附表数据）： 四市律所、律师一览表 北京律所：1328律师：18776所均律师：14 上海律所：922律师：10179所均律师：11 中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站 广州律所：324律师：5852所均律师：18 深圳律所：309律师：5337所均律师：17 可见，四大城市尚且如此，内地律师规模偏小的情况更加普遍。相应的情况 是收入的差别：大所因规模、专业能力、政治等因素，占据了相当大比例的市场 份额，而大量的中小所却在生存线上维持。由于律师是自由职业，很难说清楚某 个律师的执业收入与所在律所的关系，但基本上可以推定，大多数在中小所执业 的律师都面临生存和发展的压力。根据二八定律，假定20%的律师占据了80%的 资源，80%的律师与20%的律师相比，处于僧多粥少的弱势，这也是符合市场经 济规律的，律师业不可避免形成金字塔结构。只是大量相对弱势的律师，因为成 本原因集中在中小所，在必须以律师作为谋生职业的情况下，怎样才能够发掘潜 力，把业务做好，这是广大律师和中小所面临的发展难题。 律师服务市场与其他商业服务一样，有其广泛性和多层次性。正如房地产有 豪华高档别墅，也有经济廉租房乃至农民房一样，又如零售业有大型商厦、商级 专卖店，也有街边小摊贩一样，法律需求也有各种层次，社会各个层面和领域， 都涉及法律，须臾离不开法律服务。社会人在生活、工作（包括营商）过程中， 会遇到很多法律问题，而一般人的法律知识可能不足以预防法律风险或解决发生 的纠纷。而这正是律师业得以存在、发展的基础。深圳是国内律师密度最高的城 市，不少律师慨叹律师太多了，满街都是律师。竞争的日趋剧烈，以至行业主管 部门和行业协会基本采取提高准入门槛的措施。现实中，大量高端业务被少数大 所（包括北京、上海的大所）和大腕律师揽走。以笔者所知，深圳律师年收入在 五万元以下的并不少见。他们中有人来深圳多年，没房没车，夫妻长期分居，长 期在温饱线上徘徊，有些最终无法立足，黯然回乡。这虽然不能排除其中有律师 个人素质和专业能力的因素，但是律师是否已经饱和或过剩了呢？笔者不这么认 为，尽管这些年在全国范围内执业律师人数无明显增长。完全可能是律所发展的 理念、思路和战略出了问题，值得反思和探讨。 中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站 中国社会正处在一个转型期，多年来经济持续高速发展，已发展成为世界工 厂，经济总量迅速迈向世界前列。但同时人口总量多、贫富差别大，企业规模、 效益差别大，大量的中小企业属于成长型，企业家的素质和法律意识相对较低， 企业担风险能力差，企业生命周期短，极需规范和整合；民生方面，人权未得彰 显，老百姓向被肆意侵权的事件此伏彼起，社会公正问题严峻，各级政府维稳压 力大。应该说，这样的形势和环境下，对法律服务的要求是特别殷切的。宏观上， 需要大量的律师。需要多少？从长远看，可以简单地参照美国律师占美国人口的 比例来推算即可，毫无疑问