第6章消费者群体的消费心理.ppt

满足青年消费者多层次的心理需要 开发时尚产品，引导消费潮流 注重个性化产品的生产，营销个性化的产品 缩小差距，追求商品的共同点 做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 4．面向青年消费者群体的市场营销策略 ★ 青年群体的消费行为与心理 6.2 不同年龄消费者群体 的消费行为心理 特点 消费角色的多重性 购买商品的决策者 ★ 中年群体的消费行为与心理 1．中年消费者群体的消费特点 特征 消费稳定、计划性强 精挑细选、理性购买 对商品价格的敏感性较高 ★ 中年群体的消费行为与心理 2．中年消费者群体的心理行为特征 注重将中年消费者发展为忠诚顾客 在商品的设计上要突出实用性、便利性 切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题 促销广告活动要理性化 3．面向中年消费者群体的市场营销策略 ★ 中年群体的消费行为与心理 6.2 不同年龄消费者群体 的消费行为心理 ★ 老年群体的消费行为与心理 生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性的消费心理，开发、生产适合老年消费者需要的各类商品 帮助老年消费者增强消费信心 广告促销活动不但要针对老年消费者，可以针对老年消费者的子女开展 2．面向老年消费者群体的市场营销策略 ★ 老年群体的消费行为与心理 案例 “婚补”消费热冰城 拍婚纱照、办婚庆宴、蜜月旅游，是年轻人新婚的盛举，消费的必然项目。然而，如今它已不再是年轻人的专利。伴随人们生活水平与消费观念的转变，许多老年人也纷纷进行“婚补”消费，掀起一股不小的消费热潮。 身披婚纱补婚照 如今走进较上档次的影楼，常常会看到一些上了年纪的老年夫妇在补拍婚纱照。他们身着婚纱、礼服，情意绵绵，相依相随，那种安然自得的默契与和谐劲头，着实让年轻人产生几分嫉妒。这些补拍婚纱照的老人，多为五六十年代结婚的夫妻。由于当时条件、环境所限，没有拍摄一生难得的结婚纪念照，即使条件优越一些也只能照张黑白照。如今生活水平提高了，他们不想遗憾终生，因此，纷纷到影楼补拍婚纱照。正如记者在哈尔滨摄影楼中心遇到的一对补拍婚纱照的老年夫妇所说：“拍婚纱照，弥补上过去的遗憾，焕发出青春的活力，也算潇洒一回！” 亲友相聚补婚宴 年轻人结婚少不了举办婚宴，这在目前城乡都颇为盛行，亲朋好友借机一聚本是快乐之事，如今一些年过花甲者也不甘示弱。生活条件好了，休闲时间多了，往往萌发补婚宴的念头，而且，大多数选择在银婚之日，也有选择在金婚纪念这一喜庆日子。补婚宴一是让亲朋好友一同分享快乐，二是感谢大家长期对自己各方面的关照与支持。宾朋满座，饮酒欢歌，其乐融融。 思考： 1.请从消费者心理的角度，分析说明商家能从“婚补”现象中得到什么启迪？ 2.根据目前的消费状况，试述商家应如何根据消费者需求来开发新的消费热点。 第6章　消费者群体的消费心理 6.3 不同性别消费者群体 的消费心理与行为 ★ 女性群体的消费行为与心理 ★ 男性群体的消费行为与心理 情绪差异 个性差异 记忆差异 思维差异 男性和女性 的心理差异 女性机械记忆、短时记忆男性理解记忆、长时记忆 男性擅长抽象思维，女性擅长形象思维。 据2000年第五次人口普查统计，我国女性消费者有61228万人，占总人口的48.3％，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20～50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。女性不仅对自己所需的消费品进行购买决策，而且在家庭中她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色，因此，也是绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。 网易网上调查显示：不管女性的社会地位如何，在家庭消费上，女性可谓绝对地当家作主。在家庭消费中，女性完全掌握支配权的占到了51．6％，与家人协商做一半主的占到44．5％，二者合计达96．1％。同时，女性的审美观影响着社会消费潮流，年轻女性的心境和感性支配着流行，女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。因此商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。因此研究女性消费，尤其是青年女性的消费，可以洞悉社会消费心理的变化和趋势。 1．女性消费者市场的特点 ★ 女性群体的消费行为与心理 女性群体消费需求广泛 关注商品外观，情感化购买较多 细致挑剔，善于比较 购买欲强，易受外界刺激影响 追捧时尚，表现欲强 ★ 女性群体的消费行为与心理 销售环境布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。 女性商品设计要注重细节，色彩、款式、形状要体现流行、时尚，并且使用方便。 对女性消费者个人消费和经常购买的商品要进行广告宣传，并且要针对女性心理特点，注重传递商品的实用性、具体利益等信息，传递有关