探询需求评估参考问题.doc

探询需求评估参考问题（29个问题） 您心目中有没有一个预算呢 您是自己用还是作为商务车（自己用/如果今天我们谈好，车子您就会开走吗）使用者和购买者一方不在时，不可以将所有东西都告知对方（通过提问判断谁做购买决定） 除了您之外，还会有别人开这台车吗（寻找购买者） 您喜欢动力强劲的车型还是省油一点的车型 您现在开什么车 您开过铃木的车吗 您喜欢自己开还是喜欢让司机开 您的新车有没有经常携带行李的要求 您喜欢开车旅游吗？ 10、您有参与任何体育活动吗 11、您车上一般坐几个人？ 12、您喜欢越野型的车还是轿车？ 13、您一般驾驶的路况是怎么样的？ 14、您现在驾驶的车开了多长时间（接下来问：您最喜欢它的地方是什么？） 15、环保性能对您重要吗？ 16、您喜欢听音乐吗？ 17、除了我们的品牌之外，您还考虑什么车？（通过提问了解客户和其他竞品有什么车型对比） 18、您的朋友中开车的人多吗？（如果是，再问：他们都开什么车啊？） 19、您对我们展厅里哪款车比较感兴趣呢？ 20、您是从事什么行业的呢？ 21、您家人有几位？ 22、耗油量对您是否是一个重要的考虑因素？ 23、我们有一款新车上市，您有兴趣了解一下吗？ 24、（针对特殊地区的客户）您最长一次行驶了多少公里呢？（问客户哪一区，可以了解客户离我们这里多远，越近成交率越高；） 25、什么配备您的新车是必须配备的呢？ 26、您选购新车最看重的是车辆的什么特性？（通过提问了解客户的购买需求，操控、舒适、安全、设计、质量的要求） 27、您对于购车过程中的服务有什么期望吗？ 28、您喜欢什么颜色的车呢？（不大需要在需求判断中提） 29、您什么时候需要这部车子（判断客户买车的时间） 30、请问您要一次付现或按揭（了解客户以何种方式购买） 31、对于您的购买决定来说，有什么其他的重要因素？ 礼貌话术： 请问有什么问题可以帮上您的！ 请问您最关心哪种车型 请稍等 你说的很对，但是您是不是认为如果这样解决会比较好呢/ 对不起，我还是有点不了解，能麻烦您再说一次 这样看来您提的问题，好象还没办法解决，是不是可以再给我些时间 对不起，这不是我的责权范围，我去协调下某某公司，您能稍等下吗 我们已经 取得了很多相同的意见，这个问题我们再约时间谈好吗 对不起，请让我过去下好吗 对不起，今天没办法让您满意，你看可以再约个您方便的时间呢 我找找看，对不起，暂时这个没有了，您方便留个电话吗，我给你寄过去，您的地址是？ 您的问题，今天我无法答应您，能否给我点时间，您的联系电话是？ 让我查下资料好吗， 我请示下，然后再给您答复，好吗 我一定会记住您的关照，下次等您再光顾的时候，我会给您更多优惠的 让我先查下合约好吗。您看，合约是这样写的 我现在正在接待其他的客户，能否请您先看下其他车辆吗 附加价值 1、积分法 2、VIP 3、洗车——免费 4、拖吊车——免费 5、午餐——修车免费工作餐 6、车友俱乐部 7、工时打折 8、二手车置换有优惠 9、老客户买车——送保养券 10、代步车——签协议 11、租车 12、无线上网 当价格谈不下来： 重复客户购买需求——这是你刚才说的安全性、舒适性（＊＊老板，刚我问过你，您的购买需求是安全性能，我给您介绍的这部车有ＡＢＳ，安全气囊。。。。。，如果您真的想要这个价啊，那我要不把这些东西都拆下来，再卖给您，可以吗） 迂回战术——***老板好象是我的错，不是你的错（＊＊老板，好象不是你的错哦，好象都是我的错哦，我好象不应该介绍这款车给你哦，好象是我听错了，这样看来我应该给你介绍那款比较便宜的，性价比比较高，要不我们重来）（１１８８００，要１１万。十一万不错哦，你应该跟他买啊，／如果那家卖１１万，那为什么还要来我们这家店啊） 换车种——买XX 便宜，暂时不要买XX（１１８８００元，要１０万。我觉得＊＊老板您买XX就可以了，很便宜啊） 以退为进——握手技巧：我们谈了2-3小时，我们做朋友好了，不做生意了（１１８８００，要１１万，握手，我们谈了这么久了，＊＊老板，我看你人很好，我们做朋友好了，不做生意了） 欲擒故纵——价格太离谱时，演戏，故意惊讶，失笔，握手——您去那里去买好了！ 　　　　　　——你去把发票拿过来，拿给我老板看看（真的吗，那如果您把发票影印本或合同过来，我拿给我们老板看，如果可以我跟我们老板讲下，看能不能也买１１万） 　　　　　　——我朋友要买，您去帮我买一辆回来，我给你红包（１１８８００，要１１万。真的吗，我朋友也是要买这款车，但是这个价我们公司做不到，要不您帮我买一辆回来，我再让我朋友包个红包给你，好不好） ６、休息——灌水法，休息下！（当价格谈不下来的时候，不断给客户喝水，让他想上厕所，冷却下来，可能会有不一样的想法） ７、参观４Ｓ店——各主管认识，介绍，客人感动·（＊＊老板