平安保险内部培训：意外险和健康险基础知识及销售实务精品.ppt

* 练习： 某公司为其员工投保《团体住院安心保险（99型）》一档一份，包括一般住院日额保险金，癌症住院日额保险金，器官移植保险金，手术医疗保险金。 员工李先生，年龄35岁，须年缴保费为 = 141 + 4 + 36 + 77 =228元，若他在一年内因初患癌症住院30天，则可得赔付为（50 + 100）*30 = 4500元。若需要手术，手术费6000元，则其可得赔付为6000 * 80%= 4800元，若须器官移植，则最多可得器官移植保险金50000元。 * * 什么是重大疾病？ 治疗重大疾病的成本是什么？ 通常为人民币3万到5万元。严重的时候可能更多； 患者失去的收入。具体情况因人而异； 请注意，日常生活开支会出现较大增长。 治疗重大疾病的资金来源有哪些？ 储蓄——需要付出代价； 借款——需要付出代价； 出售财产或资产——需要付出代价且失去财产。更好的方法—保险 * * * 要点1：原发性妇科癌-指宫颈癌、卵巢癌、阴道癌、子宫癌、输卵管癌和乳腺癌。 要点2：什么是原位癌？原位癌又叫做“上皮位癌”，是指上皮细胞增生达到恶性变的早期阶段。癌细胞只出现在上皮层内，而未破坏基底膜，或侵入其下的间质或真皮组织，更没有发生浸润和远处转移。 * * 要点：1、核心产品的概念 2、经营核心产品的意义 * 要点：核心产品的政策优势、销售便捷性 * 卖点：1、印刷精美的制式化产品 2、保障范围广、操作简便 3、客户的接受度强，敲门砖功能（新人成功案例分享） * * * 提问：客户是不是一定需要我们的产品？ 归纳：如果有谁认为客户一定需要我们的产品，那他错了，因为以产品为中心的销售时代已一去不返。不同的客户有不同的需求，不同的企业面临不同的困难，现代企业需要我们提供的是解决这些问题的方案或方法。 * * 良好的核保沟通是成功的开始，而实际上，销售人员与核保人在沟通中还存在一定误区。因为销售人员与核保人两者关心的内容并不一致。 在与核保人进行沟通的时候，销售人员比较关心什么呢？ 讲师归纳：销售人员比较关心价格、比较关心是否能承保。为了让核保人接受，我们会对核保说：业务竞争的需要，自身业务发展的需要，或客户的需要，而这些需要都不是核保人的需要。核保人的需要究意是什么呢？ * * * 要点：投保材料对于后援集中的意义 * 现场指导，填写范例 * * * * 学员展示、评分 * 意外险和健康险的业务操作流程（四） ——理赔流程 简易案件：给付金额2000元以下，且给付项目及金额明确无争义的 案件；3天结案。 常规案件：给付金额2000元以上，可能调查或超权限的案件；7 天结案。 合议案件： 30天结案。 1.在机构当地有重大影响的； 2.有复保险或投保多系列保险产品的； 3.权力人居所地或事故发生地在国外的； 4.先期给付案件； 5.协议给付或通融给付的； 6.责任免除有争议或有导致诉讼可能的。 理赔服务承诺 Ⅵ * 试着设计一份投保单 某服装加工厂，管理人员30人(其中高层10人，中层20人)，流水线工人300人。经过实地查勘，流水线工人工伤风险较小，但企业预算有限，只想支出保费人均200元左右。 请你给该厂设计团体人身保障方案 按你设计的人身保障方案，请填写一份投保单？ 操作案例 * Thanks! * * 期望通过3课时左右的时间，使销售人员初步掌握这些基本知识和技能，在销售过程中能初步解答客户的意健险咨询，并能独立完成承保方案设计，保单填制等工作。同时，意健险有大量的理论知识和实践技能需在以后的销售中学习、总结和提高。 * * * 财产保险保障的是有形财产及相关利益，而人身保险保障的则是人的身体和生命，再具体一点说，就是人身保险是以人的死亡、残疾和疾病为给付条件的。区别之二是保额确定的不同，人身保险的保险金额是根据被保险人的实际需要、投保人或被保险人的缴费能力等因素确定的，而财产保险则是以保险标的的实际价值为基础确定的。 雇主责任保险和意外伤害保险的区别：雇主责任险针对的被保险人所聘用的员工在保险有效期限内，在受雇过程中（包括上下班途中），从事本保险单所列明的被保险人的业务工作而遭受意外或患与业务有关的国家规定的职业性疾病，所致伤残或死亡；工作期间,8小时以内的;而意外伤害保障范围是在保险有效期内因意外导致的伤残和死亡。 提供被保险人24小时全天候的保障. * * * 案例：有一个人，在大雪天的下班高峰期骑着一辆没有车铃、没有车闸的自行车去市场买菜，途中发生车祸。这个人的主观想法是