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不同性格顾客--不同回答
不同性格顾客的不同回答
说起保健品营销From EMKT.,我们既感叹其市场曾今的混乱,又赞赏其营销手段的丰富,被很多人称为营销界的殿堂!近年兴起的专卖店营销已成为保健品行业重要的营销模式,如何以专卖店为窗口,做好保健品销售是专卖店生存的根本,其中最关键的一环就是顾客进店后,如何引导、沟通,实现销售,完成临门一脚。
针对不同顾客,我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧,具体如下:
(1)冲动型
A.顾客特点
a. 购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;
b. 对广告宣传比较敏感;
c. 喜欢购买新产品和流行产品
d. 购买能力强,年轻,得病时间短,没有治疗经验。
B.语言表现
a. “你们产品效果如何?”
b.“给我几盒,广告说得好,先看看效果”
c.“你们的产品是不是有宣传的那么好?”
d.“几盒是一个疗程?”
e.“多长时间见效”嗓门较大。
C.销售对策——快速成交
a.快速成交
b.尽量说服一次性多购买,随时改变主意
c.如果对产品有质疑,针对性进行回答。
(2)理智型
A.顾客特点
a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别;
b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;
c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。
d.患病时间较长,吃过很多药,对市面上的产品很熟悉。
B.语言表现
a.“你们的广告做得很好,效果到底怎么样?”
C.销售对策
a.用他身边的典型病例说服他;
b.侧重于理论知识,用道理说服他;
c.不要夸大产品功效,实话实说。
(3)疑虑型
A.顾客特点
a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;
b.购买时缺乏自信,疑虑重重;
c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。
B.语言表现
a.“怎么听别人说你们的产品没效果,有没有吃好的?”
b.“多少钱关系倒不大,吃好了就好,要是吃了没效果怎么办,能不能退款”
c.多次来中医养生馆,每次会带不同的人来帮忙参谋,每次购买量不大。
C.销售对策
a.大胆承诺。“没有效果可以过来找我。”
b.“你都拿上,没有效果你就给我退回来。”
c.“你听我的肯定有效,不听我的没有效果我就不管了。”
d.典型病例实例说服;
(4)情绪型
A.顾客特点
a.理性不足,购买行为受个人情绪和情感支配;
b.比较容易接受销售人员的建议;
c.购买中情绪波动较大(婆婆妈妈的、情绪很容易冲动);
d.家庭条件一般,为治病花了很多冤枉钱,以中年妇女为主。
B.语言表现
a. 喜欢把所有店面都考察一遍;
b. 有的磨磨唧唧,说个没完;
c. 有的说的不满意,扭头就走,甚至拍桌子。
C.销售对策
a. 认真倾听,给予同情、安慰鼓励,让她对你产生依赖;
b. 顺着顾客说,不要和顾客争辩;
c. 先推销感情,再推销产品;
d. 等顾客讲得差不多时,再帮顾客分析病情;
e. 和她聊天,做她的朋友,做到心与心的交流。
(5) 随意型
A. 顾客特点
a. 购买前目标不明确,购买中乐意听取销售建议,希望得到帮助
b. 对产品不了解,也不会过多挑剔;
c. 很干脆地作出购买决定,经济条件较好;
d. 有从众心理,一直不坚定。别人买,自己就买。
B. 语言表现
a.“你看看我到底怎么了?”
b.“我也不知道自己怎么了。”
c.“有人用过了吗?效果怎么样?”
d.“有没有像我一样病的人?”
e.“我自己没有什么不舒服,就是想调理调理。”
C. 销售对策
a.准确推断,抓住时机,促进大单销售;
b.用亚健康的理论说服顾客产生购买;
c.“你就是没有什么不舒服,调理上三个月,脸色比现在还要好,起码也能年轻十岁。”
d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证,都属于亚健康,调理调理还是很有好处的。”
(6) 专家型
A. 顾客特点
a.自我意识强,认为自己绝对正确,经常会考察大夫的知识水平;
b.大夫和他说的一 样,他就会相信;
c.知识分子、老病号,对各种疾病知道较多,爱表现自己的知识水平;
d. 时刻关注自己的病情,经常会咨询专家,翻阅一些资料;
e. 久病成良医,服过很多产品,对自己吃过的药记得清清楚楚,会说出疾病领域的必威体育精装版研究
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