店长的工作职责教案.ppt

增加顾客的购买单价 在商品陈列上下工夫，创造分区布置、 分类合理、有特色、醒目的 商品陈列，以激发 顾客的购买冲动， 提高购买的单价。 * 提高商品毛利 通过提供新产品和低价位商品，改进服务和销售方法，提供更多的便利来增加商品的附加值，创造优良的销售业绩。 * 四、顾客开发 顾客的价值 顾客的价值 口碑 成交率 购买平均单价 进店人数 = * 每天进店30位客人 成交50%的生意 销售平均单价300元 销售额4500元 每天进店40位客人 成交60%的生意 销售平均单价400元 销售额9600元 后者增长一倍（口碑不算） * 维持老顾客，让老顾客介绍新顾客 关联店的联合 顾客档案的管理与利用 * 大客户的开发 找到大客户，确定他们是谁，他们在想什么，你就可以进入营销了。 * 如何提高顾客的满意度 1、预先考虑顾客的需求 2、质量的好坏由顾客说了算 3、尽可能为顾客提供方便 4、期望值理论 5、满足顾客的尊荣感和自我价值感 * 第三部分：店长的提升技巧 一、新员工辅导的有效方法 分配工作岗位 新员工接触的第一个上司给他的影响最大 * 岗前培训 教育员工按照确定的工作流程、规则、习惯及工作方法等标准程序去操作。 例如: 新营业员上岗前要与老业员跟班轮训7天，通过业务上的传、帮、带，使其上岗后能尽快进入角色 * 做个好计划 针对新员工首先要将工作的知识、技术、 和各个岗位固有的传统精神等方面，详细且容 易了解的被做出来。 * 员工的教育 改变一些不良习惯 在工作中训练 * 偶尔的轻松 如：工作中的闲谈 离开工作岗位的休息 建立社交关系 * 二、顾客类型与购买心理分析 引导购买二.ppt * 三、顾客沟通与语言艺术 沟通的三个要点： 1、探询 2、反应 3、告知 * 销售服务的五大要点： 1、认真听取顾客对商品的意见 2、在回答顾客问题之前有短暂的停顿 3、理解顾客的心情 （我明白您的意思、很多人都是这么认为的、 我知道您的具体要求） * 4、复述顾客提出的问题 （让顾客明白你已经了解他的意思、 给自己一点考虑的时间、 把顾客表示异议的陈述句变成疑问句） 5、回答顾客提出的问题 应对顾客的语言表达.doc * 哈佛人才的要求： 领导 宏观管理知识丰富， 人际关系好，实际 操作技能少 中层 宏观管理知识中等， 人际关系良好，实 际操作技能中等 基层 宏观管理知识少， 人际关系良好， 实际操作技能强 * 店 长 的 工 作 职 责 * 第一部分：店长的基本工作 一、店长的角色定位 1、店长的含义 2、店长的角色 * 经营者 代表者 店长的角色 管理者 协调者 培训者 * 3、店长的主要工作职责 1）执行企业的各项政策与指标 2）负责店铺的日常经营管理 3）店员管理 4）财务管理 * 5）商品管理 6）信息管理 7）顾客关系管理 8）异常情况处理 * 4、店长应具备的能力与素质 A、素质方面 身体素质 * 性格要求： 积极主动 忍耐力强 包容力强 乐观开朗 * B、能力方面： 经营管理能力 组织领导能力 自我学习提高 培训辅导能力 专业技能 诚信道德、勇担责任 * C、工作态度方面： 做员工的好榜样 赢得员工的信赖与尊敬 改善工作方法 善于与员工交流沟通 经常自我反省 * 5、适应变化与系统思考 目标是什么：事业、社会、经营 谁是我们的顾客：顾客定位、职业、年龄、收入、爱好…… 为顾客提供什么：商品、服务、技术、品