建立顾客档案精品.ppt

第四节、建立顾客档案 * 第四节 建立顾客档案 （一）顾客档案 是推销人员将搜集到的顾客资料进行归类、 整理、造册，以便长期保存，有助于推销。 提问：推销人员为何要建立顾客档案？ 推销人员方便地工作 发现理想的顾客，提高推销业绩 推销人员建立并扩大稳定的顾客队伍 避免因推销人员变动而造成顾客流失 * 将 “死” 资料变为 “活” 资料， 开发更多有实力的顾客， 而且有利于推销人员更好地与顾客联系、 沟通、 提供服务。 * 表格式格式的顾客档案：内容较详尽，重点突出，简单明了，不仅便于存档查询，还便于推销人员随身携带。 二、 顾客档案的建立 （一） 建立顾客档案的形式 在实际工作中，大多数公司使用个人顾客 和团体顾客档案登记卡。 * ╳╳公司个人顾客档案登记卡 * ╳╳公司团体顾客档案登记卡 * （二）顾客档案的主要内容 1.基本情况 包括顾客姓名、性别、籍贯、民族、出生年月日、工作单位、任职部门、职务、职称、工作内容、性格爱好、起居习惯、体貌特征等。 2.联系方式 包括工作及住宅所在地、电话、传真、网址、个人手机和传呼机号码等。 3.受教育情况 包括文化程度、就读学校、所学专业、学术成就 4.婚姻状况 包括婚否、夫妻感情、结婚纪念日、配偶的姓名、受教育程度、工作单位、部门、职务、职称、性格爱好等。 5.子女及家庭其他主要成员情况 包括子女及家庭其他主要成员的姓名、性别、出生年月日、受教育情况、就读学校、工作单位、职务、性格爱好等。 6.经济情况 包括家庭财务情况、投资情况、债务情况等；若是团体组织，则应了解该团体组织的生产经营规模、储运能力、销售实力、投资情况、市场占有率及融资能力等。 * (三)建立顾客档案的三个原则： 1、第一时间先建立一个20—30人候选名单。 2、档案越大越好。 （1）不要死盯住一个人。 （2）尽快再建立一份比较大的档案。将此名单存放在“梦想档案”中。 （3）档案要随时补充和整理。档案不整理等于没有。 3、谨防档案丢失。 （1）迅速记录，保持联络。 （2）不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。 （3）要备2份名单，防止丢失。 * （四） 建立顾客档案需要注意的问题 1.建立顾客档案的信息资料必须准确、详尽。 2.建立顾客档案时，其档案资料后必须留有空白处， 3. 推销人员必须据此制作简易携带资料，以便于外出拜访顾客时使用。 4.建立顾客档案时，要注明填写时间、制作人，另外还要特别注明最易成功的方面。 5.备份资料，以防丢失。 * *