影响消费者行为的动机.pptVIP

影响消费者行为的个人因素 动机、需要 一、消费者需要 1、需要的概述 需要：P59 2、需要的特征 a 对象性 b 无限性 c 层次性 e 可变性 f 发展性 小思考：下列两则汽车广告语分别满足消费者哪一层的需要 A 诺地克卡车—“只有诺地克能让你的身体得到彻底运动”。 B 卡迪拉克汽车—“长时间的付出终于有了收获。别人的赞誉、财富的丰收，难道现在不是拥有一辆卡迪拉克的时候了吗？” A—生理需要；B—尊重需要 3、需要的类别P61 a、按照需要的起源：天然性需要与社会性需要 b、需要对象：物质需要和精神需要 c、需要程度：现实需要和潜在需要 4、需要对购买行为的影响P62 a 、决定购买行为 b、强度决定购买行为实现的程度 c、需求水平影响购买行为（恩格尔定律） 二、消费者动机 1、动机概述 （1）含义P69 （2）功能 a、激活 b、指向 c、强化 2、动机与需要的关系 需要 动机 行动 问：需要能不能直接产生动机？ 3、动机的特征 a原发性 b内隐型 c实践性 d变化性 4、动机的分类 a根据动机性质：生理动机和心理动机 b动机在行为中的作用：主导动机和辅助动 c动机存在形式：显性动机和潜在动机 5、消费者的购买动机 a求实动机 b求新动机 c求美动机 d求利动机 e求名动机 f求速动机 g好奇购买动机 h从众动机 i癖好购买 三、消费者购买动机的激发 （一）影响消费者购买动机的因素 1、商品本身的因素 2、影响消费者购买动机的社会因素 （1）一个国家或地区的消费水平同这个国家的经济水平成正比。 （2）文化因素可以影响消费者的购买动机。 （3）社会风气也影响人们的消费动机。 3、影响消费者购买动机的自然因素。 (二)消费者购买动机的激发 1、努力开发有特色的产品 2、广告宣传留下深刻影响 3、购物环境与服务水平 * * 自我实现需要 尊重需要 归属需要 安全需要 生理需要 马斯洛的需要层次图