绝对成交--吴飞桐.docVIP

光盘销售讲座《绝对成交》? 吴飞桐 ?? ? 学习本课程的方法，学会了可以让你的收入翻倍 1倍? 5倍? 10倍，甚至更多，要牢记 ? 1）简单的方法才实用有效 ? 2）完全真正的听进去 ? 3）问自己有没有做到 ? 4）疯狂反复的练习 ? 5）绝对相信，听话照做 ? 6）现在做出明显改变 （一）1销售步骤： ?? 1》初步了解? 2》重复学习 3》开始使用 4融会贯通5》再次加强 （二）不能成功的人 1,自认为懂的很多的人 2.不认真复习，不积极参与的人 3.古董型，偏大年龄，销售工龄偏大，不愿改变自己的人 （三）改变的过程《最重要的成功原理》 改变1.观念；2方法 3习惯 ? 1》看书听课不等于改变 ? 2》改变自己等于改造命运 每一次小改变都是走向成功的一大步 （四）四种人，我是那一种？ ?1)? 不愿意改变也无法改变 ?2）愿意改变但无法改变 ?3）可以改变大不愿意改变????? ? 经测试80%的人属于（3） ?4）可以改变也能改变 第三种的含义：因为他不知道为什么余姚改变或是知道应该改变但不愿意改变改变 ????????????????????? ? 原因就是（惰性），现实中改变很容易只要我愿意， ????????????????????? ? 失败的原因就是拒绝改变 （五）销售能力的三大层次 ?1）不知道有效的技巧，成功来自高标准 ?2）知道但做不到 ?3）融会贯通的做 （六）业绩不好的两大原因 ? 1）状态不够 ? 2）技巧不好 ? 差状态：没精打采，面无表情，眼睛呆滞，反应迟钝，语言冷漠，借米还糠， ????????????? ? 神情忧郁，像个难民 ? 好状态：活力充肺，精力旺盛，眼睛说话，面目传情，快乐自信，魅力四射 ????????????? ? 传动有力，热情真诚， ?状态的调整： ? 1）选择积极的生活态度 ? 2）改变表情的肢体动作? ? （动作决定状态） ? 3）改变讲话声音和语气 ? 导购的体现： 引导顾客购买不喜欢的产品 ?????????????????????? ? 引导顾客购买比较贵的产品 ?????????????????????? ? 引导顾客购买购买自己的产品 ?????? 状态决定50%的业绩? 请牢记销售是信心的传递，是情绪的转移 （七）销售中致命错误 ? 1）消极，被动，不快乐，没有感染力 ? 2）不懂得信任感的重要性? （要是朋友的对待而不是上帝） ? 3）一开始就谈价格 ? 4）产品介绍时没有突出重点 ? 5）不懂得让顾客看到短板的好处 ? 6）不懂得特别强调自己的优势 ? 7）不擅长塑造产品的价值 ? 8）不习惯用老顾客的见证?? ? （流失很多客源） ? 9）不懂得有效打消顾客的疑虑 10）轻易向顾客做出让步 11）看不懂成交机会，缺少成交技巧 （八）家具销售五大步骤 ? 1）拉近距离，建立信任感? （没有信任感就没有成交） ? 2）了解顾客的需求 ? 3）介绍产品，塑造产品价值 ? 4）解除抗拒，打消最后疑虑 ? 5）快速成交? （把握时间） （九） 要懂得推销自己： ? 推销自己就是让顾客接受自己，喜欢自己的信任自己 ? 30秒钟推销自己的五个方法 ? 1）把顾客当朋友的心态 ? 2）真诚，友好，状态好 ? 3）发自内心的笑容和亲和力 ? 4）一开始要与顾客聊轻松简单的话题（部分顾客） 可以讲的轻松话题，但要穿插聊天中讲一到三句 ? 1 您以前看过我们家具吗？ ? 2 您好像上个月来过，对吗？ ? 3 您听说过我们***家具吗？ ? 4 您以前使用过这个品牌吗？ ? 5 您今天一个人过来 ? 6 出来看家具也是很累吧 ? 5）正确赞美顾客 ? 1 您看起来心情特别好，有什么喜事吧 ? 2 哇 您看起来很精神 ? 3 您看起来气色很好 ? 4 我感觉您非常亲切 ? 5 我很喜欢听您讲话 ? 6 真的好羡慕您的好房子 ? 7 跟您讲话可以学到很多东西 ? 8 看得出您对***方面很专业 （十）了解顾客的需求 ?法则：最有效的销售是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求 ? 1 ）把握购买需求的三个关键 ? 1 确定产品 ? 2 ?购买标准 ? 3 关键点 ? 2 ）问出顾客的关键需求？ ? 1 今天想了解什么家具? ？（不要盲目介绍每款家具) ? 2? 您理想的家具大概是怎样的 ? ？（可以通过观察或听顾客讲话判断他的需求） ? 3 您最重视它的哪个方面 ? ？（找出顾客的关键需求）