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FAB培训 此培训资料由恒冠国内业务部提供，未经许可，任何人不得拷贝或转录 目 录 1、 FAB 简介 2、FAB 法则 3、FAB典故 4、FAB如何印证 5、FAB注意原则 6、FAB利益销售法商品推价的技巧 FAB简介 大部份的SALES，在介绍产品和服务的时候，只是停留在产品和服务的表现陈述上。在了解这个FAB原则的时候，大家可以先回忆一下自己是如何介绍产品的，然后与FAB原则做一个比较，看哪一个更有效。如果你回忆了，那请继续---- 详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 FAB法则 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 FAB典故 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时SALES推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ??? 图2：猫躺在地下非常饿了，SALES过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ?图3：猫非常饿了，想大吃一顿。SALES过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ?图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么sales说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：SALES在推荐介绍产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 FAB如何印证 当然，做好了FAB还不够，因为还要让客户相信，特别是虚拟产品或者服务性的产品，要取得客户的信任，还需要做一个重要的工作，那就是印证(E)，关于如何印证，请看下面分解。^-^ FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程： 1．属性（Feature） 2．作用（Advantage） 3．益处（Benefit） 1．属性（Feature）  这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产 FAB注意原则 （1）实事求是 （2）清晰简洁 （3）主次分明 （1）实事求是 　　实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同