FAB销售法则概要.ppt

Note : 销售的黄金法则—— FAB法则 目录 一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了吗？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论 一、FAB的含义 Feature? （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit? （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、FAB的重要性 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  FAB 的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优点作总结 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 五、恰当使用FAB，你准备好了吗？ 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以上两个方面去思考，去行动。 六、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①商品的吊牌、说明书等 ?? ②和竞争品牌的比较 ?? ③从消费者口中询得 ?????? 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 ?????? 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 ?2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①???? 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料、用处等。 ②???? 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③???? 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④???? 公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤???? 相关人员：送货员、生产人员等。 ?3、对服商品身可从哪些角度去想： ①???? 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选材料没用副作用等。 ②???? 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：满足客服的某需求等。 ③???? 外表性：**的设计美观、耐看等。 ④?????方便性：**方便携带等。 ⑤??? 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ??? 4、产品的九大卖点：①材料料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。 五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词? ＦＡＢ? 说? 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。? 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 ? 这款裤子穿了很舒服的。 ? 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ? 这款衣服的设计版型很好的。 ? 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出