毕业论文-浅析我国童装市场终端促销的问题及营销对策精选.doc

浅析我国童装市场终端促销的问题及营销对策 目录 摘要…… 关键词…… 一.终端促销的含义… 二.我国童装市场的现状…… （一）、高端品牌市场占有率低…… （二）、安全性问题…… （三）、起步晚、格局不稳定…… 三．童装市场终端促销存在的问题 （一）、市场调查不充分…… 1.对目标消费者不了解…… 2.对竞争对手判断不客观… （二）、促销目的不清晰… （三）、促销目的与促销主题混为一谈…… （四）、促销主题、手段、策略雷同…… （五）、对促销的成本与费用分析不足… （六）、整合营销能力较弱…… （七）、促销过程管理缺陷…… （八）、对促销造成的后果估计不准确…… 四．营销对策…… （一）、品牌策略…… （二）、产品策略…… （三）、定价策略… （四）、渠道策略—网络 （五）、环境策略—烘托氛围 总结… 参考文献 浅析我国童装市场终端促销粗在的问题及营销对策 摘要：目前我国16周岁以下的儿童有3亿，约占总人口人数的四分之一。随着经济的飞速发展，人们生活水平的提高，父母对孩子在精神与物质需求方面的投入与日俱增。应运而生的婴童产业的迅猛发展，使童装业的竞争也异常激烈，国内众多童装企业都不约而同地将竞争重点转向了营销，因此对终端促销的研究也变得更加必要和有意义了。本文将针对我国童装市场终端促销存在的问题提出相应的营销对策。 关键词：童装；终端促销；问题；营销对策； 终端促销的含义 所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。终端促销的目的主要体现在以下几个方面：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。 2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。 3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。 4、反“促销”而进行的促销。 终端促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下： 1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但中国商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。 我国童装市场的现状 (一).高端品牌市场占有率低 儿童群体是一个特殊的群体，他们本身不具有消费的能力，也没有成人那么强的攀比心理，日常消费权基本上是掌握在父母的手上，而家长们在选购童装时，一般考虑的顺序是服装的款式、面料、价格和品牌。但这就不能说明品牌不重要，反而在中国儿童服装市场现状下，品牌的树立和发展迫在眉睫。 虽然童装在我国整个服装市场中所占的市场份额不是很大，但是市场竞争确实很激烈的。在中国儿童服装品牌市场综合占有率统计显示出，国内国外童装品牌分别占国内市场的二分之一，国内厂家占有的一半的市场份额中，其中只有少数百分之三十的厂家拥有自己的品牌，其余的处于无品牌竞争状态。而国外品牌占据的另一半的市场份额中，几乎垄断了童装高端品牌市场，赚取了高额的利润。比如美国的米奇妙、史努比，法国的贝纳通、日本的巴布豆和我国台湾的ABC、丽婴房、西瓜太郎、玄马等品牌。特别是排名在前十名的品牌中，国产品牌占有率仅有百分之三十，其余几乎都是外资或者合资品牌。 儿童是父母的“宝贝”，童装作为一种载体，传递着人们的生活品位和生活方式。中国虽然有3亿儿童，但真正有品牌意识和品牌消费能力的消费群体仅占儿童总