HL第六章之酒店产品价格策略概要.ppt

酒店产品价格：酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。是酒店产生收入的唯一因素，是酒店产品价值的货币表现形式。 价格制定的是否合理，恰当，直接关系到酒店产品及服务的销售情况，更关系到酒店的生存与发展。 因此，科学灵活的做好定价工作，在酒店产品的经营策略中有着特殊的意义。 二酒店价格的定价目标 定价目标：酒店通过制定特定水平的价格以实现的预期目标。 利润目标 销售目标 竞争目标 顾客目标 形象目标 市场成交价格 三酒店价格特点 1、综合性 价格受影响因素很多，如市场等。 2、波动性 淡季、旺季 四酒店定价策略 休布雷公司巧定酒价 休布雷公司在美国伏特加酒市场中属于营销出色的公司，生产的史密诺夫酒占有23%的市场份额。在20世纪60年代，另一家公司推出一种新伏特加，质量相当，价格要低一美元/瓶。 按照惯例，休布雷公司有三条对策：1）降价一美元。2）维持原价，但是增加广告和营销费用。3）维持原价，听天由命。由此看出，不论采取什么策略，休布雷似乎输定了。 7天连锁酒店的定价尾数多采用7这个数字，价格也在77、107、137等数字间，让消费者产生廉价的心理。 2. 整数定价 指企业给商品定价时取一个整数,给人一种一分钱一分货的感觉,提高商品在消费者心目中的形象. 7天连锁酒店每天都推出一部分房间作为特价房，价格仅售77元。虽然价格低廉，但环境和服务很好，吸引了众多的消费者，特价房供不应求。这也在一定程度上提高了企业的知名度 ①会员折扣 7天连锁酒店一直秉承着低廉这一宗旨来吸引和回报广大的消费者，也正是因为这一宗旨才使得酒店拥有了一大批忠实的会员。为了回报广大的会员顾客，7天连锁酒店推出了首住77元、经济房139元、大床房159元、双床房179元的优惠。并且在以后的入住中，凭借会员身份还可以得到更多的折扣和优惠。 ②季节折扣 不管是什么行业都会有自己的营业淡季和旺季，7天酒店也是如此。在消费旺季的时候适当的增长入住价格，相反的，在消费淡季的时候适当的下调入住价格。在入住旺季，酒店一般会把价格上调20-30元不等，价格差不多实在157元左右，淡季的时候，下调幅度也是相同的，价格在107元左右，不管是上涨还是下调，营业额的最大用处都是用在为顾客提供更好的服务上，使消费者感受到酒店的真诚。 ③团购折扣 随着互联网的发展，网上订房越来越普遍，这种简洁的方式正以不可思议的速度发展着。随着这种方式的普及，团购成为一种趋势。团购是一种更为低价的订房方式。拉手网，窝窝团等一系列团购网站通过和企业的合作，在网站上售出更为低价的酒店入住票。在苏州美团网上，仅77元就可以入住7天酒店传统大床房一晚。在窝窝团上也是77元可入住原价162元大床房一晚。通过这种折扣方式，消费者可以获得更多的优惠，企业也可以更好的通过网络提高自己的知名度。 地区定价策略 7天连锁酒店现在拥有超过1000家的分店，覆盖了全国近30个省和直辖市，共127个主要城市。各个地区的发展程度是不一样的，取决于当地的交通和经济等方面，因此酒店的定价也是要因地而异的。 在像北京、上海等一线城市，价格一般都在197-267之间，而在杭州、苏州等二线城市，价格都在127-197之间。 ３、新产品定价策略 a.撇脂定价法:高价进入市场，以便迅速收回投资，要求产品具有无与伦比的优质性或独特性。 b.渗透定价法:以低于预期价格的价格进入市场以求“薄利多销” c.满意定价法:选取适中的价格，保证初期利润又能被广大宾客接受 4、生命周期定价策略 * 酒店产品价格策略 杀价竞争结苦果 由于市场竞争激烈，某城市的各家饭店为了抢客源开展一系列的竞争手段。某四星级酒店率先推出“淡季五折酬宾”活动，由此掀开恶战。在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了70%。由于价格下滑，导致成本率上升，各家饭店纷纷降低成本，如使用大量临时工，降低质量等，导致投诉激增，饭店苦不堪言。 从案例中分析，降价给酒店销售带来哪些影响？ 但是，市场营销人员经过深思熟虑后，采取了让对方意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫提高一美元，同时推出与竞争对手的新伏特加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。 这种策略，一方面提高了史密诺夫的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通品牌。结果，休布雷不仅渡过难关，而且利润大增。实际上，休布雷上述三种产品的味道和成本基本相同，只不过是不同价格销售相同产品的策略而已。 上述案例中，价格有什么作用？休布雷公司的成功之处在哪里？ 1、获利的直接手段 2、体现形象和质量 3、市场细分的重要依据 4、高档酒店产品作为奢侈品，价格调整对其销售量带来一定影响 1、心理定价策略 a.尾数定价 b.整数定价 c.声望定价 d.招徕定价 2、优惠价格策略 a.折扣价格 b.赊销价格 c.附赠价格