中润销售部工作思路与计划.doc

中润·销售部工作思路与计划 一、销售姿态 二、销售控制 三、销售管理 四、目前工作计划 五、组建凤凰城销售团队 六、凤凰城售楼部建设 七、凤凰城销售节点计划 销售部工作重点要有良好的销售姿态、严格的销售控制、系统销售管理，创新的销售策略等。 一、销售姿态 1、要强调明确专家生活型销售姿态， 2、要明确公司企业文化理念 3、要明确项目定位核心 4、要明确团队建设 必须明确的是“我们是一个集体，集体的利益大于个人”的原则，只有公司发展好了才有个人的发展平台。 二、销售控制 针对目前新政策影响的大环境下，把握好销售节奏和促销策略才能保证顺利结盘。 1．价格策略（“稳步上涨”的销售控制） 2．促销手段策略 3．产品的组合销售策略 4、多渠道销售策略 三、销售管理 1．人员管理三力 执行力、团队凝聚力、人员管理能力。 2、销售员激励方案 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。 第一种、精神激励 第二种、制度激励 第三种、物质激励 3．事务管理，强化案场管理 4、房源的管理 a 房源推售策略 b 房源控制计划 5、客户管理 就是对开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进，并对客户管理跟踪情况和销售计划执行情况进行考核，实现全员销售。 A、建立客户管理资源库， B、不定期的更新和跟进，以便公司后期项目开展销售工作， C、客户细分 D 、让客户变成销售员 E、让其他相关人员变成销售员（全员销售） 四、目前工作计划 根据目前公司两个项目的状况，以下两个工作重点 1、凤凰城项目 现在应着手组建凤凰城销售团队、制定薪酬体系、进行人员招聘、培训与管理、建售楼中心、开展市场调查、散户蓄水、等销售前期准备工作应该尽快启动， 2、大河熙岸项目 协助营销总监参与大河熙岸项目的前期工作和相关后续工作。 五、组建凤凰城销售团队 1、招聘人员 计划招聘销售人员（2011年3月15日开始面试，3月30日到岗 2、人员培训 3、人员考核 六、凤凰城售楼部建设 ◆2011年3月15日售房部选址确定 ◆2011年3月30日装修方案确定 ◆2011年4月30日售房部装修达到进场要求 ◆2011年5月1日进场 七、凤凰城销售节点计划 根据凤凰城目前设计、工程、销售环境准备、报批报建等工作进度，暂定于2011年10月1日开盘。根据本项目的特殊性，将销售工作分以下个阶段来完成。 圈客+感客期（市场培育期） 暂定2011年5月1日为开盘前客户积累期，主要目的是积累足够数量（800组）意向客户，保证开盘成功并尽可能在开盘时增加销售额以满足11年销售任务。 准备期（2011年3月15日—2011年5月1日） 经开区渠道渗透（2011年4月10日开始） 售楼部开放期（2011年5月01日起） 感客+初步固客期（2011年5月1日—10月1日） a ） 5月1日广告推广启动 b ） 5月1日-8月15日圈客期 c ） 8月16日---8月20固客期（收取认筹金600万） 销售期（成客期） 2011年10月1日—11月30日为第一次开盘期，主要目的为在此期间利用开盘成功，完成销售目标。 a)房源推售计划（先推一期（“刀把”）区域的沿衡山路和娄庄后面的房源） ◆推售房源1、2、3、4、6、7、9号楼 264套 约22652平方 销售额（销售成交均价暂定2350/平方） 强销期 第二批房源开盘（2011年11月30日—春节前）为持续销售期 ◆推售房源5、8、10、11号楼 306套（108多层+198套小高层） 约26000平方 销售额（销售成交均价暂定2400元/平方） 本项目一期房源共计570套，销售面积约48600平方，预计春节前合同销售金额1.15亿。 销售部 2011-3-9