如何成为营销高手--大兵.ppt

曾大兵 专业一线销售实战讲师 曾大兵 专业一线销售实战讲师 特别推荐 许晋讲师 许晋： 时代光华满意度最高，客户反馈好，性价比最高的内训老师！ 高级培训师；香港光华管理学院特聘讲师，北京创业孵育协会培训讲师，中国企业家协会特聘高级讲师，时代光华高级认证讲师，地方金融论坛做客嘉宾，职业指南频道特聘讲师。 曾任北京时代光华咨询公司总经理，北京光华创业学院创业培训班讲师，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理等职务。 擅长课程 《三生万物——易理在管理中的实践应用》 《时间管理》《创建卓越的销售团队》 《营销技能提升》《塑造优秀中层管理者》 企业销售竞争力组成 认识市场 地方性经营 全球性竞争 机会型增长 能力型增长 企业家素质 企业素质 企业竞争 价值链竞争 认识竞争 认识营销 营销 迎销 盈销 赢销 营销与产品 营销与服务 营销与广告 营销与渠道 营销与品牌 认识销售 全社会对销售岗位持有漠视态度 中国高级销售人才匮乏 销售队伍建设已经是公司的战略问题 打造全员销售力是企业发展的保证 销售素养是综合素养的集合 销售能力是立体能力的展现 销售人员是企业的形象和品牌代言人 　　销售语言沟通 　认识客户 销售人才的素质结构 销售人才能力结构 销售人能力本能意识 学习意识（任何人都值得学习） 竞争意识（良性竞争胜于管理） 求证意识（任何事都有解决办法） 快乐意识（先处理心情再处理事情） 合作意识（孤独英雄就是短命英雄） 销售人能力层次 沟通状态（热情、亲和力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼） 个 人 赢 销 力 卓越精英销售力 卓越精英销售力 卓越精英销售力 销售人沟通能力阶梯 个人销售实现力组成 顶尖销售精英的特点 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 疯狂销售精英的特点 想到就付诸行动 不在意别人眼里的自己 不分昼夜，没有辛苦和劳累 心中总是充满希望 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 不正常心态（麻木） 想与一定心态（满足） 三岁心态（红尘） 超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） 有拒绝说明还有机会 有异议说明有需求 不感兴趣说明不曾拥有过 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基础上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是自然的 幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗 幽默赢销训练要领 关键的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要亲和 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 自我，敢于表现 进入幽默的角色要快 专 家 式 销 售 态度与思维模式 是专家式销售成败的关键 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 专 家 式 销 售 思 维 因果思维（信任） 双向思维（沟通） 利他思维（强化） 承接思维（反应） 专家式销售的本质特征 专业形象 专业知识 专业沟通 专业谈判 专家式销售六法则 外 形 功 能 质 量 专家式销售六法则 性 能 价 格 服 务 专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证 专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营 专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉 专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界 老板式销售—认识老板 决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人 老板式销售—认识老板 小老板做事 ——凭力 中老板做市 ——靠智 大老板做势 ——用心 老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度 老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度 认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理