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一个客户加保83件带来的思考 业绩展示 时间标准保费（万） 2004年42004年 2005年2005年8 2006年2006年78 2007年472007年 2008年2008年36 2009年2009年90 2010年286 2011年161 2012年2012年32 2013年2422013年 2014年一季度2014年一季度20 万元件数 0 1 17 8 8 10 28 9 7 19 5 五万件数 0 0 4 2 1 4 9 2 1 13 2 客户加保占总标保的50%,源源不断的加保是达成高绩效的关键！源源不断的加保是达加保是达成高绩效的关键！ 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 一个客户七年加保83件，规模保费800多万 年份 保单 件数 规保（万） 万元 件数 五万以上 件数 十万以上 件数 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2013 2014 2 17 12 9 10 16 10 6 2 7.4 130 90 85 160 410 202 260 22 2 10 6 4 4 11 6 2 2 4 2 1 2 5 2 1 　 1 1 1 2 5 2 1 　 合计 83 46 17 13 备注：万元、5万元、10万元件指的是规模保费备 为什么 客户会源源不断的加保？ 客户购买保单的四个阶段 1 2 3 4 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 2005年底的我与客户 我 ? 32岁，做保险1年多32岁，做保险岁，做保险1 ? 在城市周边乡镇陌拜， 每天骑着摩托车30访每天骑着摩托车3030访 ? 想转型高端市场，做她的保单 ? 从保安处了解到客户上下班时间 客户：卓女士 ? 37岁，二个孩子 家族在镇上开着1000 多平米的饭店，每天车水马龙 ? 在同业给孩子买过8000多元保单 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 职业道德赢得第一张保单 ? 店中拜访半个小时，介绍美满人生，卓女士要与老公商 量一下 ? 一周后，得知他们在亲戚那里给两个孩子各买10多万一周后，得知他们在亲戚那里给两个孩子各买1010多万 ? 虽然失落，仍然做了年交14万的计划书，争取了见面 的机会 ? 3天后，先生在电视中看到这家保险公司因意外拒赔的 报道，感觉不好，要求退掉 ? 我却说服客户保留同业保单，夫妻投保新华美满人生 10年交，合计年交保费7.4万元 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 第一张保单带给我的思考 为什么陌生客户，短时间就能签单？ 为什么客户年收入上百万，签单却不高？ 客户 重感情 第一张保单只是一个敲门砖—— 客户打开了一扇门，让我们走进来，并非真 正认识保险 客户购买保单的四个阶段 1 2 3 4 关键因素 ? 透过持续跟进与服务，让客户高度认同自己、认同公司，认同保险，并建立个人与公司品牌 关键动作1关键动作1 隔三差五看望，传递正能量 ? 高端女性客户其实很孤独，生活圈子很小 ? 结合公司产品上市、退市、分红报告单递送、 节日问候等，及时传递公司信息、保险理念 和个人成就 ? 参加培训、旅游，当场发短信与客户分享 关键动作2 每年在客户饭店举办两次大型客户答谢会 每次客户 500人，邀请卓女士及其婆家一起参加 充分展示公司和个人服务，建立品牌 关键动作3 做客户想做而做不了的事 ? 孩子上幼儿园、上大学：帮助 ? 母亲节：妈妈的第一束鲜花 ? 每年带双方老人出去旅游每年带双方老人双方老人出去旅游 关键保险理念 婚姻风险： 保单专属性，不作为共有财产分割，能保障女人未来的幸福 子女教育：即使将来老了，也能确保孩子有足够的确定的教育基金和创业基金 阐明为什么要给家人买保险 ? 夫妻双方都是家中老大，顶梁柱 ? 遇到问题，亲戚还是要向你们借钱， 借还是不借 ? 所以给他们买保险也是预防未来家族 财富的损失和裂变 2006—2008年卓女士加保38件，年交保费270万 被保险人 险种 保额 年缴保费（