创新营销意识.ppt

创新营销意识 周小明 2012年7月17日 * * 二、我的营销实践及感悟 目 录 一、三一营销体系及策略简介 1.不同事业部销售模式 国内销售模式 国际销售模式：以代理制为主，直销为辅。 销售模式 直销模式 混合模式 经销模式 煤炭机械 桩工机械 港口机械 履带起重机械 路面机械 起重机械 混凝土机械 挖掘机械 2011年 2012年 全部转为经销模式 一、三一营销体系及策略简介 * 2.营销组织架构 路机 营销公司 三一集团 泵送 港机 汽车起重机 上海科技 三一重装 北京桩机 昆机重机 经营计划总部 其他职能部门 营销公司 …… 营销服务 商务 物料 营销管理部 市场部 法务部 逾期货款管理部 营销部 风险控制部 法务部 融资管理部 经销商 支持部 客户工程部 总经办 * 3.渠道策略 选择一流经销商，对经销商逐步授信，帮助经销商成功； 内部直销逐步转变为经销制。 直销 经销 在国内建立覆盖各省的直销网络 逐步建立按省为单位分公司承包管理体制； 进一步划小管理单元是三一的成功经验； 加大营销力量等资源投入，进一步消除市场缝隙； 建立规范跨区销售的内部竞争机制，确保理性竞争，保持组织活力。 全面提升直销能力 激发狼性，打造铁军，建立一支高度职业化的直销队伍 建立有利于充分发挥营销人员积极性的营销与激励机制 强化过程管理能力 加强客户管理能力 * 4.行销策略 --规范总部客户接待流程，提高接待水平，全面强化全员营销能力和客户对三一品质的真实体验。 --在全国或区域市场以一定频率举办典型工况设备施工的现场演示会。 客户体验工程 --保持一定频率，适时召开全国或区域市场的新产品推介会。 --策划1—2个有重要影响的大型公关事件，提升公司品牌形象。 事件营销 --在《国际工程机械》、《中国工程机械》等专业杂志，有针对性的投放产品平面广告。 --在中国工程机械商贸网等相关主流网站首页做文字或者图片链接，并加大路牌广告投放。 广告宣传 * 4.行销策略 --参加有集团参与的各类大型工程机械展览会 大型展会 --加强与各类媒体的友好合作，保持一定频率的曝光率和信息流量。 --加强与各级政府、行业协会等的关系。 --建立危机应急管理体制。 事件营销 --签订战略合作协议 --配合集团完善大客户管理体制 --推进样板客户和示范工程建设 大客户销售管理 --团购销售折让 团队促销 * 案例：初到新疆的市场战略部署 1.避实就虚、中心突围， 全面开辟二三线市场 案例：乌鲁木齐竞争策略 (一) 、在战略上避实就虚、以弱搏强 2.在主战场贴近肉搏、打 消耗战，拖住竞争对手 * 二、我的营销实践及感悟 * 1、要有点、线、面的战术组合 何为“点” 何为“面” 要抓住标杆客户 何为“线” 要向行业内纵深发展 点 线 面 要在社会层面上扩大影响 (二)、 在战术上务虚求实、灵活多变 案例：新疆分公司团队建设 文化领先，建立一支能征善战的员工队伍 2、把员工培养成一流的职业经理人 * * * * * 3、在管理上力求简单有效 旺季派人巡回培训,淡季集中专门培训； 评选优秀操作手作为奖励； 建立操作手档案，掌握第一手人力资源； 及时给操作手送温暖。 4、在客户操作手身上做足文章 * * 5、把服务提升到一流水准 1、作为经销商或者大区经理，一定要注意服务资源的合理配置 2、作为营销代表，一定要和服务搞好关系 3、60%的信息与服务有关，服务是营销制胜的最基本保证 转变观念，不断完善运营体制 不断提高和完善产品质量 寸土必争，永不放弃 应对策略 1 应对策略 2 应对策略 3 以品质提升价值以价值提升品牌以品牌促进销售 6、绝不和竞争对手打价格战 7、寸土不让、每单必争 * 8、紧紧抓住和客户互动的每一次机会 生意无常理，人生处处皆机会 1、飞机过道上做成的生意； 2、我的传奇。 案例： * * * 视频：电视剧《亮剑》视频 对营销经理和一线各位同仁的寄语 三军可夺帅，匹夫不可夺志！ *