Saleslevel-2(销售实战技能)概要.ppt

请客吃饭的陷阱 为了吃饭而吃饭：吃饭不是为了吃饭，强调感受和体验 吃饭时尽谈工作：商业意味太浓 吃饭时没有话题：冷场，尴尬，为难 吃饭时失去掌控：别人滔滔不绝，与你无关 吃饭时总是看表：没有诚意 中国八大菜系 鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽 中国菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽等菜系，即被人们常说的中国“八大菜系”。 一个菜系的形成和它的悠久历史与独到的烹饪特色分不开的。同时也受到这个地区的自然地理、气候条件、资源特产、饮食习惯等影响。有人把“八大菜系”用拟人化的手法描绘为：苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女；鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉；粤、闽菜宛如风流典雅的公子；川、湘菜就象内涵丰富充实、才艺满身的名士。 中国“八大菜系”的烹调技艺各具风韵，其菜肴之特色也各有千秋。 浙江菜系 由杭州、宁波、绍兴等地方菜构成，最负盛名的是杭州菜 特点：鲜嫩软滑，香醇绵糯，清爽不腻（清、香、脆、嫩、爽、鲜） 名菜：龙井虾仁、西湖醋鱼、东坡焖肉、生爆鳝背、油爆大虾、叫花鸡 关键一： 理解并掌握把握客户困难的要诀以及重要意义。 关键二： 掌握项目进展的深入分析思路。 关键三： 掌握销售风范，并制订个人风格修正规划。 第二部分 如何规划项目进展 从客户的问题开始…… 问题是需求之母 （不怕客户没有钱，就怕客户没问题） 问题可能是客户没发现的/或不愿意公开讨论的/或认为没有解决方案的 问题是销售人员的机会所在 讨论客户的问题可以拉近与客户之间的距离 客户的问题不仅是销售的起始点也是项目进展的促进点 * 规划项目的进展 问题 原因 后果 兴趣 信任 行动 如客户的问题： 运行的可靠性？ 生产效率？ 供气品质？ 投入成本？ 维护服务？ 项目跟进中需要重点了解的信息 客户方内部人际关系 客户方内部部门权重 客户需要的提案要点 对于如上三个重要方面，你需要从沟通/跟踪/思考中获得答案。对应每一个方面： 你需要相关的哪些信息？ 规划这些信息的具体用途？以及或者需要这些信息的原因。 如何有效使用这些信息？ 我方/对方问题 详细内容 / 行动计划 技术障碍 产品障碍 人际障碍 内部协调障碍 信息障碍 销售顾问 工具 2009IR 分析项目进展中的障碍/相应行动 解决障碍： 预防性提出别人的攻击，如： A 医生开药，两天后腹泻，病人怎么想？ B 医生开药，先告知副作用，两天后腹泻，病人怎么想？ 关键一： 掌握倾听中最基本的语意判断和分析思路。 关键二： 掌握平常沟通中是四个制胜的技巧。 关键三： 掌握人际之间互动制约的六个影响力。 没有改变不了的观念，没有洗不了的脑袋。 * 第三部分 提高沟通表达的实力 从言语中寻找机会…… 倾听技能是从思考技能开始的 沟通中混淆着不同的语意： 对方描述了一个事实 对方阐述了个人看法 对方表达了心中期望 请思考什么是听懂？ * * 四种基本沟通技巧 主导（钩子 / 问题）： ? 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权 迎合： ? 通过对客户话语中的现象和观点进行分析，从而创造客户感觉良好的方法 垫子： ? 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注 制约： ? 预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路 * 主导 有意识地控制谈话层次的一种技巧 强调对方的话语后深化内含 就对方的话语进行有目的的提问 将对方的话题提高到新的境界，完整的，全面的思考点：标准制胜法 * 迎合 一种技巧，创造听者被充分理解，被完全认同的感觉，来自两个模式 同类现象的举证和排列 类似结论的补充和延伸 现象与结论之间的转换 * 垫子 争取对方理解我方的一种谈话技巧 赞扬对方的提问有深度，专业化 承认对方的问题是应该的，而且是合理的 重组对方的问题表示一种理解的态势 * 制约 一种控制对方将要说的话的技巧 将对方要说的话说出来 预告自己要说的话的重要性 给对方选择，从而为自己说的话留足够的余地：想听真话，还是想听假话？ * 影响力－六原则 互惠原理：吃了人家的嘴短 承诺一致：让对方能自动自发 社会认同：不得不在乎的周边影响力 喜好关联：由来已久的喜好 权威原理：权威也是人！ 短缺原理：饥渴之后会如何？ * 沟通中用到的八大主题 饮食男女： 餐饮，口味，菜系，五花八门，只要能吃的都可以谈，认真看《饮食男女》；食品安全是每一个人都关心的主题 饮品提升： 烟，酒，茶，各种饮料都要熟悉。豆浆，牛奶的作用，酸奶等。 玩乐江湖： 体育运动，娱乐场所，旅游，天气，电影，游戏，杀人，棋牌球等。 儿童教育： 分年龄从出生到16岁都要尽量掌握，每一年的关键成长点和养育要点。 * 沟通中用到的八大主题 人类健康： 各种年龄段的健康问题要有足够的谈资。包