广东大为集团延保培训PPT.pptx

广东大为集团汽车延长保修服务 汽车延长保修服务定义 什么是延长保修？ 当客户的车辆超出整车厂提供的保修期外，由非整车厂有偿提供延长 一定时间段或公里数保修的契约服务。 客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。 汽车易损件不在保修范围内，但换新件可享受与新车同等的质保 延保保修流程 车辆发生故障 车辆进店维修 保修员鉴定 符合保修 不符合保修 1、按厂家保修流程处理 2、填写自店延保索赔流程表 不符合保修的，按一般维修进店处理，费用自理 一、客户为什么要买延保？ 客户的需求 安心 原厂 保修 原厂保修期后呢 高昂的维修费用 难辩真假的配件及其模糊价格 维修服务的水平及质量 怎么办 延长保修服务 客户知道汽车维修费用吗？ 维修费用简单 二、延长保修服务的作用 1.费用省心 •零件费 •工时费 …… 无延保 有延保 维修费用为：0 投资后的保障远大于当时投资金额 空调压缩机：3500 更换变速箱：30000 更换发动机：40000 2.性能放心 维修的时候会担心什么呢？ 无延保 维修质量 配件的真假 修理厂的资质和信誉 有延保 正规的4S店 原厂的维修流程 纯正的配件 二、延长保修服务的作用 3.保值安心 在2手车角度考虑延保 无延保 原厂的保修已过 面对竞争更大 车辆价值偏低 有延保 有原厂的厂家保修服务 延保可随车转让 更受客户青睐，更好出售且价格高 车辆售价 二、延长保修服务的作用 学会让客户计算用车成本 客户用车成本： 1）、加油成本 2）、保养成本 3）、维修成本 4）、误工成本 我们拥有的优势 ： 1）、终身免费质保/30万公里 2）、置换转让高于市场价3000元回收 3）、续保赠送保养 4）、维修期间免费提供代步车 三、汽车延保如何卖？ 以下时点可以向客户进行推介： 1）、在客户明确购车意向或签订购车合同后； 2）、介绍厂家保修政策时自然引出延保产品； 3）、在推介车辆保险并帮助客户分析用车风险时； 4）、推介精品等业务时。 销售时机 三、汽车延保如何卖？ 时机1：新车谈判时 时机2：新车成交时 •客户问到售后服务 •客户看到宣传资料 这是我公司推出的汽车保障服务，我给您讲解一下！ 厂家的保修服务政策是…，另外，我们还有一个更长的保修！ 原厂保修到期后，您还想保吗？ 您的车要用多少年？ 您估计我公司的质保值多少钱？ 销售顾问 何时说？ 三、汽车延保如何卖？ 时机3： 客户咨询保修时 时机4： 推介精品时 购买延保的目的是降低用车风险，我们 公司推出的延长保修服务，我给您介绍一下？ 我们公司推出了延长保修服务，您同时购买的话价格更实惠。 何时说？ 销售顾问 三、汽车延保如何卖？ 1、“现在新车有3年10万、还有一个终身的保修您想要哪一种？” 销售：现在新车有3年10万、还有一个终身的保修您想要哪一种？ 客户：厂家保修不是3年吗？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户：好啊。 2、“原厂保修到期后，您还想要保修吗？” 销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？ 客户：1.我当然想要！2.是什么？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户：好啊。 怎 么 说？ 三、汽车延保如何卖？ 3、“您的新车要用多少年？” 销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。 4、“您估计厂家的质保值多少钱？” 销售：您估计一下如果你这台车您使用10年，您需要给多少钱养车和维修 客户：得5、6万吧（高档车10-15万） 销售：和厂家质保一样的保修现在只要比用车成本低几倍的价格，花这么少钱把保修延长到终身或30万公里，您觉得如何？ 客户: 这个不错啊，你给我讲讲吧。 怎 么 说？ 三、汽车延保如何卖？ 当我们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么? 客户的反应: “是不是车子有问题，才让我买啊？” “太贵了，能不能打个折……” “这不就和保险一个意思嘛！” “我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！” “我就准备用2年，延不延保无所谓！” “出了保修期能花那么多钱吗” 该如何应对？ 客户的反应 三、汽车延保如何卖？ 客户误解产品有质量问题，他会说： “是不是车子有问题，才让我买啊？” • 汽车的品质肯定没问题； • 您总不能认为