SPIN法则概要.ppt

集团客户销售的利器——SPIN法则 客户购买动力不足的三个原因 10 0 5 目前状况 理想状况 差距值 满足于现状 不清楚还有更好的状况 觉得你的产品达不到要求 目前状况 ＝购买动力 购买力不足 提升客户购买动力 满意 有些困惑 不满，抱怨 明确的意愿 对解决方案的关注 潜在需求 明确需求 需求不明 10 0 5 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 产品推荐 “问”的艺术－SPIN SPIN定义： 销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求 S ＝背景问题 （Situation Question) P ＝难点问题 （Problem Question） I ＝暗示问题 （Implication Queation) N ＝示益问题 （Need-pay off Question) SPIN的四大价值 客户层面 帮助开发客户深层需求 使我们牵着客户的鼻子走 使你面前的客户成为你的销售人员 从而帮助你去说服其他决策团成员 销售层面 顾问式销售的核心 推动我们从销售产品转为向客户提供解决方案、提供价值 核心技术是指引我们如何问客户问题 而不是一开始就处在回答问题的地位上 结果导向 过程把控 * 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题 问题导向的方法 解决性(示益问题) 暗示性(暗示问题) 探究性(难点问题) 情景性(背景问题) “问”的方法 “背景问题”的问法 内容： 寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的： 为下面问题的问题打下基础 贵公司有多少台电脑？ 贵公司有OA系统吗？ 贵公司都是如何发布广告的？ 贵公司是如何管理客户的？ 贵公司都是如何发布通知的？ “背景问题”的注意 问有关顾客现状的问题太多，问的没有核心重点； 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； 重点信息与细节动作需要作笔记； 需要互相沟通及给予积极的回应； “难点问题”的问法 内容： 顾客面临的问题，困难和不满之处 目的： 寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要 注意事项： 有经验的人问这类问题比情况问题问得多； 新手会在发现买方对问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍 贵公司的电脑能够统一管理与共享资料吗？ 我们的管理人员能够在外地访问我们的电脑吗？ 我们的广告效果如何？广告费高吗？ 我们的客户管理有效与全面吗？ 我们下发通知与文件顺利与及时吗？ “暗示问题”的问法 内容： 问题的作用，后果和含义； 目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求 如果我们不能共享和及时的调取资料在今天的市场环境中会有什么危害呢？ 如果我们的广告效果不好，而且费用高昂会给我们带来哪些危害和危机呢？ 如果我们不能有效全面的管理客户会给我们的竞争对手带来什么机会呢？ 如果我们文件和通知下发不及时不全面对员工和公司会造成什么危害和影响呢？ “示益问题”的问法 假设解决这个问题对我们公司会有什么好处? 这对你有什么帮助呢? 你看到什么好处吗? 您这样会大大的提高效率啊 内容： 问题若得以解决产生什么价值，客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的： 使顾客说出明确的需求；使客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求 SPIN练习 问题 MAS ADC 企业名片 移动总机 背景问题 难点问题 暗示问题 示益回报 餐饮行业调研——盈利关键 饭馆的基础吸引力： 饭菜质量，价格，服务、餐厅装潢，停车方便 有力宣传 门迎，宣传页，门前POP，媒体广告 回头客 代金券，打折券，会员、推荐优惠（主动推荐和被动推荐） 客流速度 翻台率 持续改进 现场调研 ……（接待能力等） 客户经理：您这里的菜确实很不错，为什么没有座位没有坐满？是不是人们还不了解或者不知道我们这里啊？ 老板：是啊，想做广告，可是费用太贵了。（老板有宣传的想法） 客户经理：我们酒店平时怎么宣传的啊！ 老板：发传单、打折什么的！ 客户经理：餐饮业是不是信息宣传很困难啊？比如：有什么特价菜、打折日等优惠活动很难让老客户知道啊？（用行业基本问题引起客户好奇） 老板：主要是发传单和门前招牌啊！ 背景问题 客户经理：您在其他地方收到传单以后会怎么样？（以其人之道，还治其人之身） 老板：大家都没有更好的办法 客户经理：你们不做电视或者报纸广告啊？ 老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。 客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处