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从四项法则得到的六点营销启示 糖酒快讯 ? 2009-02-12 11:02???? ? 营销的终极目标是效益。因此，效益最大化必须是营销考虑的首要问题。如何效益最大化？必须以效益为一切考核的标准。不要看这个市场销售了多少，投入了多少，而是要看这个市场实现了多少效益。要实现效益最大化，首先，我们要清楚以下四项基本的法则： 一、80/20法则 我们80%的效益来自20%的工作。我们首先必须把那20%的工作找出来，再来把这部分的工作加强。 二、聚焦法则 太阳为什么能将一张纸点燃？因为它通过透镜集中了力量。如果它不集中力量，无论多长时间也点不燃一张纸。它先穿透一点，再“星星之火，可以燎原”。 三、高屋建瓴 人站在高处就可以看远，站在高处扔东西，其冲击力会更大。水从高处流下，可以产生巨大的能量。 四、擒贼先擒王 在战争的过程中，面对敌人的千军万马，如果先击溃其先锋、精锐或领导者，其余的即可不战自溃。 清楚了上述四项基本的法则，对我们在日常的营销实务就可以得到六点启示： 一、时间聚焦 一年365天，但我们的销售不可能每天都是平均的，我们可以将销售业绩最多的那一段时间找出来，并进行分析。然后，我们可以将更多的人力、物力和财力往这一段时间倾斜，并做更多的市场策划。 比如，椰岛鹿龟酒一年销售额的60%以上来自春节一个月的时间，又最集中于其中的7天时间。 二、空间聚焦 营销如同战争，也有自己的战场。但面对这个战场，我们必须知道哪里是争夺最激烈的地方，哪里是致命点。战线不要太长，不要在意一城一地的得失，找准致命点，毕其功于一役，可取得事半功倍的效果。 椰岛鹿龟酒全国销售额的60%以上来自华东一带，又最集中于上海；枝江大曲全国销售额的60%以上来自湖北，又最集中于武汉和孝感。 三、有效消费力 有效消费力又主要包括有效市场和有效人群两个方面。 我们在全国有100多个单元市场，但哪些市场是有效的？哪些市场是无效的？我们必须十分清楚，并进行分析。武汉2001年的销售额在2200万元以上，要高于安徽全省的30%；台州2001年的销售额超过了1300万元，要高于云南全省的40%。河南省是全国第一人口大省，有9000多万人口，但其有效消费力不抵浙江省4000多万人口的1/3，更不抵上海市1000多万人口的1/5。 椰岛鹿龟酒的市场并不广，只有大约五六个省，但其销售额为何能追赶我们？枝江大曲的市场只有两三个省，但其销售额为何能超过我们？因为他们都抓住了有效消费力最强的市场，集中了绝大部分的人力、物力和财力，并做了更多的市场策划和资源投入。 四、攻取消费领导者 每个市场，无论是商场超市，还是餐饮酒楼，都会有几家典型代表在领导着消费潮流。当我们准备进入庞大的市场而手足无措时，或是面对一些头疼的问题而焦头烂额时，我们必须首先将消费领导者找出来，竭尽全力先攻取这些消费领导者，“擒贼先擒王”。一旦成功，其余的就可迎刃而解，如水从高处流下，高屋建瓴。 因此，我们必须把主要精力放在A类终端，把A类终端的问题解决了，B、C类终端的问题就显的简单了。因为B、C类终端的消费习惯在很大程度上受着A类终端的影响，A类终端有着强大的辐射力和渗透力。