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论分销渠道的创新 目录 一、 分销渠道基本理论概述（一）分销与分销渠道的定义． （二）分销渠道的结构1、分销渠道的长度结构2、分销渠道的宽度结构3、分销渠道的系统结构（三）分销渠道应具备的功能（四）分销渠道的流程二、国内分销渠自现状分析与比较 （一）国内企业现行分销渠道特点．（二）现存的主要问题三、分销渠道的趋势与创新（一）分销渠道体制多元化1、整合渠道营销模式2、无缝渠道分销模式3、深度分销4、共生营销（二）产销战略联盟（三）短渠道的广泛采用1、直复营销迅速发展2、大型制造商渠道中间层逐渐被取消3、网上分销方兴未艾（四）零售新业态层出不穷（五）批发商的角色发生变化L、批发商向代理商转变2、批发商争作独家代理和独家经销3、批发商向物流配送中心转变（六）渠道的管理呈现动态、规范化趋势四、结束语? [摘要] 分销渠道是企业的宝贵资源。而目前，许多企业的分销渠道成为其进入市场的障碍，制约了企业的健康发展，亟待改善。科学技术的日新月异使现代企业处于不断的创新与变革之中，传统的销售模式正受到挑战，企业必须用一种全新的方式来思考分销问题。因而，随着全球化浪潮和规模经济的出现，分销渠道也逐渐产生了很多种新的分销手段，其中典型的就数：整合渠道营销、无缝渠道分销、深度分销、共生营销几种。 [关键词] 分销渠道 整合渠道营销 无缝渠道分销 深度分销 共生营销 引言 随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是分销渠道的设计和管理。因而，分销渠道就成为现代市场营销过程中最重要、最基本的要素；成为现在大多数经济学家乐于研究的热门话题。正是因为它的作用不可替代，它的研究价值被经济学界热门推崇。故而，越来越多的企业把分销渠道看成企业的生命线；看成企业实现经济效益的重要源泉。 一、分销渠道基本理论概述 （一）分销和分销渠道的定义 “肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”[1] 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。”[2] “分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。”[3] 通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。也就是说技术、产品、服务从厂商到达用户的途径，分销、联盟、直销等运作方式均属“渠道”范畴。换言之就是用户需要我们具备什么能力，我们就朝什么方向努力 。 我们不难看出，以上无论哪种说法，都强调把商品销售出去，这才是分销渠道的核心。 （二）分销渠道的结构 分销渠道的结构主要由：直接渠道与间接渠道（包括短渠道与长渠道）；宽渠道与窄渠道；单渠道和多渠道构成。　 1、直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业 品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品、鸡精等。　 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。 2、长渠道和短渠道　 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：　 “零级渠道：即由制造商――消费者。如（安利）　 一级渠道(MRC)：即由制造商――零售商――消费者。　 二级渠道：即由制造商――批发商――零售商――消费者，多见于消费品分销。（或者是制造商――代理商――零售商――消费者。多见于消费品分销。） 三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。”[4]　 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 长渠道的优点在于企业的销售网络长，企业的分销能力大大增强。例如企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一