经销商销售系统提升手册080316.docVIP

封面……………………………………………………………….. ………………………………... 目录……………………………………………………………….. ………………………………... 组织系统…………………………………………………………………………………… 组织架构………………………………………………….. ………………………… 客户经理………………………………………………….. ………………………… 片区业务………………………………………………….. ………………………… 司机………………………………………………….. ……………………………… 财务………………………………………………….. ……………………………… 仓管………………………………………………….. ……………………………… 运营系统…………………………………………………………………………………… 分区管理………………………………………………….. ………………………… 访送分离………………………………………………….. ………………………… 薪酬绩效…………………………………………………………………………………… 薪酬思路………………………………………………….. ………………………… 业务薪酬………………………………………………….. ………………………… 司机薪酬………………………………………………….. ………………………… 激励措施………………………………………………….. ………………………… 资源配置…………………………………………………………………………………… 物流系统………………………………………………….. ………………………… 人员配置………………………………………………….. ………………………… 配置表………………………………………………….. …………………………… 组织系统 组织架构 董事长/总经理职责 达成公司制定的全年销售目标和产品结构调整目标 协助厂方经理做好维雪品牌在当地的推广，保证品牌持久赢利 成立营销组织，全力支持厂方经理的管理，共同研讨系统能力提升方案 协助厂方经理进行资源投放及资源终端的跟踪、评估、调整 与厂方经理共同制定年度、月度、周销售计划，并及时监测 工作站长/客户经理职责 全年销售目标达成，与经销商、业务员共同制定年度、月度、周销售计划 负责维雪品牌的推广，监督、考核业务员执行铺货率、生动化等市场基础工作 持续开发、扩展销售网络，并保持销售网络的成长及稳定 负责市场资源的投放，持续提升资源使用效率 组织开展阶段性市场活动 通过目标、计划、会议、培训、报表、市场监察、考核激励等措施，管理业务员队伍，不断提高销售队伍的工作效率 协助经销商管理终端货款，控制终端货款在既定的风险范围内 培训和提升业务队伍能力 指导并辅助业务员解决重要的市场问题 终端助理职责： 承担区域/线路销售任务，达成全年销售目标 建立终端档案，并保持更新 每周6天按线路进行终端持续开发和拜访 执行终端生动化建设 提出终端资源投入建议，并按要求执行 管理终端货款，承担既定范围内的货款风险 执行各项市场/促销活动 相关表格:《终端档案表》、《AB类店及大型零售终端档案表》、《终端周销售计划》、《终端月度销售预测表》、《终端拜访记录表》、《订货单》 片区司机职责 根据订单设计配送路线，提高物流效率 主动终端补货，使终端保持1.5倍库存 终端回瓶、兑盖、现金结账服务，一般每周巡回2轮 负责终端的清欠工作，和终端老板保持良好的沟通 送货时必须在终端《销量登记本》上签字,及时上交《送货日报》 相关报表:《送货日报》、《欠条》 财务职责 建立财务基本帐目，实行收支两条线 随时接收片区业务员、线路司机上交的欠条，并对填写的规范性进行审核 欠条整理分类，定期给经销商、客户经理提供欠款明细，同时根据终端欠款额度，对比终端欠款情况，提供终端超欠预警表 及时催促或协同业务人员收取终端欠款 结算每日司机、业务员现金汇款 与库管、业务经理每日、周、月对帐 仓管职责 建立入出库台帐（“进、销、存”日记帐） 每周、月进行出入库的盘点、汇总 与财务、片区业务每日、周、月对帐 每日督促片区司机上交《送货日报》，监督填写是否规范，并录入电脑，形成终端销量档案表，提炼出《资源终端销量表》 相关报表；《资源终端销量表》、《进销存报表》、《仓库盘点表》 运营系统 分区管理 分区管理的意义 有利于销售目标分解 有利于市场精耕细作 有利于提高资源效率 有利于形成内部竞争 有利于培养人才 区域/线路划分方法 根据终端数量进行划分，同时兼顾市场商业形态、市场容量、渠道类别（酒店、商超、批发）等因素 针对每个业务人员设计周1～周6相对固定的拜访线路 线路设计办法参照《维雪啤酒分公司运作手册》“终