[工作范文]店长如何提高门店的销售业绩.ppt

怎样做困难门店的销售提升. + 导致的主要原因 导致的主要原因 导致的主要原因 导致的主要原因 导致的主要原因 影响 面对这样的门店，门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没有方向感，无从下手。 如何经营好一个困难的门店，是一个深且系统的课题。 　　通过这么一点时间是讲不全的，这里从已有的实践中，提供一个基本的思路和方法供大家参考。 方法 问卷调查 走访 分析 　　定位有一套比较系统的理论，我们不可能全面的介绍，但是我们要做门店的销售提升，首先必须解决这个问题，否则以后的工作就没有方向 判断 我们的门店在现有的商业链条中地位有 没有发生变化，任何的城市地区环境中都会有各种各样的商业业态，原有的链条有否打破，是否在构筑新的链条（新对手的加入） 有没有发生新老城市区的变化，交通的变化 原来的定位是否有问题 定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较简单，比如新的竞争对手进入直接导致我店的销售下降，那么可以把调查的重点放在对手身上，调查对手的： 定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较复杂，比如从开店以来，销售就一直没有提升到保本点过，那么就可能是选点或原来就定位不准，那么就需做一些比较系统的调查： 我们前面分析可以说是企业的外部环境，它提出了定位的需求，但是如果不做内部分析，还是找不准定位，或是搞不清调整的方向。 财务分析主要报表 企业经营不好会在以下财务报表上反映： 损益表 资产负债表 费用明细表 初步分析 分析财务报表会发现问题出在哪里： 销售不高 毛利偏低 费用过高 细化分析 首先选择其费用大者分析，占门店费用大者一般为： 工资费用 租赁费用 水电费用 以上三种费用可能会占门店总费用的50%以上。 怎样分析解决工资性费用 工资性费用一般不应超过销售额的3%（按照经验值，5000平方米以上的大门店不超过 %），超过太多会有问题； 人均劳效新开门店在40万/年以上，老门店应达到50万/年以上，否则就应压缩人员，从而降低人员费用，提高劳动效率。 怎样分析解决租赁费用过高问题 一般来说租赁费用不应超过销售额的2% 大家可能认为，租赁费已在合同中谈定，难以调整，但是还是有办法的： 怎样降低水电费用 举例： 毛利分析 毛利变化趋势分析 找出毛利变化趋势，走高或走低，或某几个月出现异常情况，从而重点解决 毛利结构分析 发现是什么品项带动毛利下降，要提高毛利重点应抓哪些品项 1、销售品类结构分析 主要了解本店的销售结构，比如： 食品百货比重 各类别比重 2、销售趋势分析 分析总销售及各类销售的趋势，可与历史同期相比，从中发现变化规律 3、动销率分析 了解商品的动销率，明确调整方向。 与兄弟门店对比总体及各类动销率等方法。 例： 4、会员比重分析 5、销售时段分析 6、库销品价格比分析 了解本店在架商品的价格结构与顾客购买力的差异度，从而针对性地引进新品和改善陈列 7、客层单价结构与变化分析 8、团购比率分析 9、陈列分析 陈列基本原则是否掌握 陈列是否科学 陈列是否人性化（顾客需求为主） 卫生状况 是否灵活 等 10、现场管理状况分析 店堂形象 员工形象 商品形象（无不能上架商品等要求） 顾客服务 促销宣传 等 11、其他分析 竞争对手分析 品类分析 顾客满意度分析 顾客意见及来店顾客调查 等 门店状况判断矩陈 经营管理能力 商品力（包括商品结构和价格结构） 现场管理能力 团购能力 企划促销能力 公关能力 其他管理能力 在当地行业中的地位 立地状况 卖场规模 商圈支持度（改变后的） 公众形象（满意度调查） 竞争店状况 分析判断 第（4）类店应实行撤退战略 第（3）类店应判断提升的成本而后决定 第（2）类店是提升的重点 第（1）类店不需提升，但需投入 继续提升的措施策略 1、重新确定门店的定位（也可不变，坚持定位） 二个范例： 继续提升的措施策略 2、调整商品结构和价格结构 　通过以上的分析，我们肯定会发现商品与价格结构方面的问题，那就必须采取措施调整到位 继续提升的措施策略 3、加大企划促销力度，不断寻找卖点，提升企业知名度 　首先应该寻找适合当地消费者的促销方式，大城市与小城市不同，城市与农村不同，不同的地区也不同，一定要注意切合实际。 继续提升的措施策略 4、加大团购力度 不要小视团购，我们称之为店外营销，可达门店销售的50%，具体措施： 继续提升的措施策略 5、节约费用方面 压缩人员，扩大招租，减少各类费用。 继续提升的措施策略 6、提高现场管理水平 服务水平 陈列水平 重点提高收银员素质 了解本店销售的高低谷，以便针对性促销 代码 大类 名称 售出商品平均价格 货架商品平均价格