[工作范文]电话营销.ppt

四川金灿节能光电科技有限公司 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 LED灯具常识 电话营销的目标设定 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是金灿光电的刘德华，我打电话给你的原因是许多象您一样的试点工程都安装了我们金灿光电的LED照明灯。 我们公司曾经替许多这样的工程，节省了不少电费，同时也超过了客户要求的照明效果。请问您们公司现在这工程准备如何设计？我们愿真诚为贵公司服务。 缘故推介法 王先生，我是金灿光电的刘德华，您的好友林心茹让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您们现在的工程进度如何？我们愿真诚为贵公司服务。 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是金灿光电的刘德华，您在半年前与我公司作最后一次交易，到现在一直没有合作项目，由于我们的疏忽，现在打电话给您，询问您们是否有需要我们服务的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是金灿光电的刘德华，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，试试我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是： 我们公司最近推出的XXLED，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我们为您服务的地方？ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到订单,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定目标客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 1、先确认对方是一个值得继续开发的目标客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有实力进行安装。 *有权做投资决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给准客户。 *预想目标客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” * * 电话营销 技巧与实例 金鑫集团 欢迎大家参与 主讲：杨勇 2010-06-X 电话营销员只能靠“听觉”去“看到”目标客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，目标客户在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 1、 在电话拜访的过程中如果没有办法让目标客户在20~30秒内感到有兴趣，对方可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 所以，最好的拜访过程是电话营销人员说1/3的时间，而让目标客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们金灿光电之后，你会感觉我们优质的服务，安装我们的LED灯具更节能、更时尚、更具特色（感性诉求），而购买安装我们产品，在业内性价比是最合理的（理性诉求）。 LED照明灯是利用第四代绿色光源LED做成的一种照明灯具，LED被称为第四代照明