[工作计划]OTC部08年工作计划模板-广药集团.ppt

2008年工作计划模板 目录 人员架构 营销模式的转变 产品 渠道 推广政策 终端销售目标 一季度主要工作 人员架构 OTC工作的困惑 代表跑店的效率越来越低，产品上量困难，传统的OTC操作模式需要改变 带金销售的效果越来越差 药店以利润为导向的经营模式，使得品牌产品的生存空间进一步被挤压 如何有效监控销售人员的行为 对策 持续加大品牌投入，提高产品自身竞争力 细分终端，集中资源投入全国百强连锁 以消费者为核心，做好消费者服务与促销 加强团队建设，提高销售人员素质和能力 营销模式的改变（一） 营销模式的改变（二） 营销模式的改变（三） 产品 渠道 发挥终端队伍的分销职能，快速分销经销商库存 强化渠道归拢，终端药店必须从公司签订协议的一、二级经销商处进货 促销活动只针对从渠道内进货药店开展 推广政策 推广政策 连锁战略合作 合作对象：全国百强连锁，区域主流连锁 合作产品：除消渴丸外的重点及次重点产品。 合作目的：通过连锁总部实施终端拦截，实现较07年同期100%以上纯销增长。 合作方式： 1、与连锁确定合作首推的产品。 2、签订阶段性首推协议，3个月为一个周期。 3、 维价、每个产品的首推分开签订，分别进行考核。 合作模式： 1、投入活动资源（终端包装）+店员积分： （1）终端包装费用投入根据实际需要申请，终端包装费用在活动开始前一次性支付50%，50%根据销量达成情况支付 （2）另外提供带金费用给店员，促进店员推荐。 连锁战略协议(合作模式） 2、投入首推费用 （1）投入固定首推费用，随销量增加设定递增的首推费用 （2）费用支付： A.首选同名产品，可以按照首推费用1.3倍支付产品 B.次选原产品（除消渴丸、前列通外），可以按照首推费用1.2倍支付产品 C.最后选择支付现金的方式。 (产品价值按照供应价95扣折算） 3、连锁固有的主题促销或首推活动：按照连锁制定的要求和费用标准执行 连锁战略合作（监控） 监控 1 、连锁必须从我司指定经销商进货，如出现从其他渠道进货的违规行为，将终止合作，并取消费用投入； 2、连锁没有按照我司要求每月10日前向甲方提供所经营的协议品种的真实购进凭证和销售流向，我司将终止合作，并取消费用投入； 3、连锁利用电脑提供虚假流向，我司将终止合作，取消费用投入。 连锁战略合作（监控） 监控： 4、 连锁每月30号前提供首推产品在连锁总部的库存数，每月销售流向的数据不得大于总部进货数和库存数之和，否则视为违规，我司将终止协议，并取消各项奖励。 5、活动期间，首推产品在门店零售价不得低于现行零售价，否则视为违规，我司将终止协议，并取消各项奖励。 6、活动期间，开展神秘顾客拜访活动，对店员推荐情况进行核实，店员第一、第二推荐达到50%以上方可兑付奖励 店员积分 合作对象：大卖场、总控掌控能力不强的大型连锁分店。 合作目的：通过店员推荐进行终端拦截，产生增量。 合作时间：贯穿全年，以3个月为一个活动周期。 奖励方式：礼品、旅游等形式灵活掌握。 要求： 1、针对店长、重点店员开展 2、10家店/代表 3、上报活动方案时需上报积分对象及详细资料 单体积分店 合作对象：大型单体药店。 合作产品：重点及次重点产品 合作时间：贯穿全年，以3个月为一个活动周期。 奖励方式：产品、礼品、现金、旅游等形式灵活掌握。 要求： 1、 参加药店必须是代表维护区域最好的单体药店，每名代表选择10家药店开展。 2、 上报方案时附详细的药店资料，按月对活动效果进行评估。 3、每次活动开展前，必须与药店填写活动确认单（药店需签名、盖章），方可参加活动，活动结束后进货单复印件与商业流向核对一致方可兑付奖励。