医用耗材营销模式创新的探索0709定镐.ppt

药品行业6000多家公司上市公司就有200多家；医疗器械公司15000多家，上市公司只有20多家） 发达国家器械产值是药品市场规模的43%，与药品的产值接近1：1，而我国器械占药品市场的规模仅为10%。） 由于医疗器械种类繁多、形态各异，生产和经销企业集中度低。没有任何一个企业能满足医院的全部品种需求。同时，还具有“使用的人没有购买的选择权，有选择决定权的人不见得使用”的特殊商品属性。这些就为医院的暗箱采购、商业贿赂提供了条件和土壤。 * 医用耗材营销模式创新的探索与思考 演讲者：石保社 职 位：成都医疗企业行业协会会长 联系方式139.com 新型营销模式 设想与探索 3.1 医贸通公司介绍 3.2 医贸通模式的创新与实践 医用耗材 产业链现状及趋势 医贸通模式的 创新与实践 1.1 产业背景 1.2 医用耗材产业链特点 1.3 营销环境的分析与思考 1.4 产业机遇 目录 CONTENTS 2.1创造价值与传递价值的贯通2.2供应链与价值链的结合2.3作用在于减少中间无序的流通环节2.4整合供应链资源，提高效益和效率2.5精准销售实现价值传递 3.2.1 现阶段成果 3.2.3 医贸通平台创新特色 3.2.5 医贸通远景规划 3.2.4 平台价值，共创共享 3.2.2 相对传统模式，颠覆式创新 医用耗材产业链 现状及趋势 1 一次性无菌耗材、卫生材料等,是医疗器械的细分子行业，是医疗机构使用量大、应用面广和连续使用的医用耗材。虽然产品附加值不是很高，但是，在临床应用中与人的身体健康和生命安全密切相关。因此，历来被列为国家重点监管的医疗器械。随着现代医学的飞速发展，此类器械将更加广泛的应用于临床，随着新材料的不断出现和国际化技术标准的提高，以及人们自我保健意识的增强，医用耗材的营销将越来越倍受注目。 1.1 产业背景 产业链 特点 1.2 医用耗材产业链特点 产销 小众化 行业 集中度低 品种 多样化 技术 创新快 跨界 融合差 1.3 营销环境的分析与思考 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读： “水深火热”的竞争环境 1） 研发注册； 2） 产品销售 。 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读： “水深火热”的竞争环境 1.3 营销环境的分析与思考 1） 市场销售； 2） 关系营销； 3） 学术营销。 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读： “水深火热”的竞争环境 1.3 营销环境的分析与思考 1）独家代理制就是垄断制， 有垄断就有剥削；2）代理制是“无的放矢” 库存积压或失调； 3）信息失畅“牛鞭效应” 价格体系紊乱窜货。 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读： “水深火热”的竞争环境 1.3 营销环境的分析与思考 唯价是取，拼价格就得拼成本、拼成本就得降低质量标准…… 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读： “水深火热”的竞争环境 1.3 营销环境的分析与思考 1）经销公司的作用 还是人的作用？2）品牌的力量 还是信任的作用？ 3）以客户需求为导向 还是以科技进步为导向 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读 “水深火热”的竞争环境 1.3 营销环境的分析与思考 生产厂家１.5万家（注册证５.５万个），经销企业１7.8万家，　以前经销商随便找几个产品，做2/3家医院就够吃一年，现在竞争环境激烈，销售费用高等原因。必须创新： 1）多找医院。 2）在原有医院基础上增加产品。 制约医疗器械发展的两大瓶颈 销售的三个层次形态 传统营销的特征与弊端 现行医疗器械招标竞价存在的问题 营销中的忽略和误读 “水深火热”的竞争环境 1.3 营销环境的分析与思考 药品行业6000多家公司上市公司就有200多家；医疗器械公司15000多家，上市公司只有20多家） 发达国家器械产值是药品市场规模的43%，与药品的产值接近1：1，而我国器械占药品市场的规模仅为10%。） 由于医疗器械种类繁多、形态各异，生产和经销企业集中度低。没有任何