《商务谈判与礼仪》-商务谈判的沟通技巧--ppt课件.pptVIP

1、与公司制企业的沟通技巧 与公司制企业交往，不仅要具备良好的沟通艺术，还要有强烈的沟通意识、较高的沟通水平和灵活运用沟通技巧的能力，才能推动和实现营销商务谈判的进程及目标。1．建立档案（1）产品销售情报(产品销售状况、价格资料)（2）产品竞争情报（同类产品竞争者、消费者偏爱中间商）（3）科技情报（技术情报、技术条件、技术寿命）（4）政治法规情报2．私人交往 “血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系和“趣缘”关系。 3．酒席宴请（1）看人下单。（2）酒量自便。（3）巧选店堂（4）礼貌待客4．旅游观光5．家庭拜访 （1）要事先约好再去;（2）初次拜访或尚未达到深交时的拜访;（3）初次拜访，言语不要过多;（4）访问辞别时，寒喧几句需马上离开。 2、与合作制企业的沟通技巧 1．虚怀若谷 2．热情待客 3．察言观色 3、与个人业主制企业的沟通技巧 1．投其所好 2．攻心致胜 3．因人而异 4．入乡随俗 三、与不同外商沟通技巧 1 与美国商人沟通技巧 2 与英国商务沟通技巧 3 与法国商人沟通技巧 4 与加拿大商人沟通技巧 5 与德国商人沟通技巧 6 与俄罗斯商人沟通技巧 7 与日本商人沟通技巧 8 与阿拉伯商人沟通技巧 9 与香港商人沟通技巧 10 与韩国商人的沟通技巧 11 与非洲商人与沟通技巧 1、与美国商人沟通技巧 美国在国际贸易中的地位及美国的文化背景给营销商务谈判沟通带来的特点，在世界上有很大的影响。 与美国商人交往“是”与“否”必须表示清楚；一旦发生纠纷，需注意解决纠纷的态度，切忌不要笑。 美国商人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信；办事比较干净利落，喜欢很快进入交谈的主题；谈锋甚健，不断发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益；自信而不善于施展策略；欣赏精于讨价还价、为取得经济利益而施展手段的人；美国人工作节奏快，决策迅速、果断。 利用美国商人自信、滔滔不绝的个性了解情况。 2、与英国商务沟通技巧 英国商人总带有一种悠然自得的样子，高傲、保守，因此英国商人与人接触时，开始总保持一段距离，然后才慢慢地接近；偶然纠纷时，英国商人会毫不留情地地起来争辩，即使是他们的错误，也不会轻易认错和道歉；他们除了讲英语之外很少讲其它语言，以英语为母语的人有一种骄傲情绪，认为世界上其它地方的人都懂英语或都想学英语，说明英国是公认的老牌帝国；英国的一些旧习并不那么容易改变；英国人显得有些保守，对新鲜事物不积极接受。 英国人善于交往、讲究礼仪、对人友善，除受人之托外，一般不干涉他人私事或介入他人的生活。 根据英国商人善于争辩，轻易改变自己观点这一特点，与英国人进行商务活动时，首先不能急躁，对每一细节在没有认可之前，他们是不会签字的，如果将你的意思强加于他，不但不能成功，反而会增加对方的反感，因此这时可耐心说服，并摆出有说服力的证明材料，促使他们快速决策；另外，进口商在与英国商人签订的合同上，应加上延期交货的罚款条例，订立索赔条款，这样不但可靠，而且还可逐步改变对方不遵守交货时间的习惯。 根据英国人很讲究绅士风度这一特点，可选派高级官员出访英国，这样可以满足他们的自尊自傲心理，增进与客户之间的关系。我方官员若用流利的英语直接与英国官员谈话，更能博得对方的赏识，从而增进双方的情感 3、与法国商人沟通技巧 在大多数的商务谈判中，法国人往往坚持使用法语，即使法国的洽谈人员英语讲得很好，也不会用英语谈判，除非他们迫切需要和你成交，否则是很少让步了，在他们看来，法语是世界上最高贵的语言。 法国商人以爱国热情高昂而著称，尤其是法国政府代表着法国的最高利益，他们的商业机构也是如此。法国商人有同人握手的习惯，而且握手次数较多。有些法国商人的时间观念不是很强， 在商务交往中，法国商人很注重信誉和人际关系，法国商人谈生意不习惯开始就进入正题，往往先聊一些社会新闻或文化生活的话题（切忌涉及法商家庭私事和生意秘密），以此培养感情。法国商人个人办事的权力很大，担任要职的人可以果断地作出决策；法国商人能通好几个专业，每个人所担任的工作范围很广。法国商人很注意劳逸结合，早起早睡，工作密度高，工作态度极为认真。他们很珍惜假期，会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦赚来的钱全都花光。他们很注重穿着，在他们看来，衣着代表一个人的修养和身份。 法国商人自尊、自强 ； 谈生意注重友情胜于一切。 4、与加拿大商人沟通技巧 英国系商人较保守，重信用，商谈时较为严谨，在每一个细节尚未了解以前，绝对不会答应要求；而且英国系商人商谈好设关卡，所以从洽谈开始到价格确定