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《如何合理有效分配销售指标-做好店面销售分析》
如何合理的管理销售指标并做好店面销售分析 连锁店管理中心2005年9月 课程目标: 1、掌握连锁店销售指标的管理 2、掌握连锁店的店面销售分析 第一部分销售指标的管理 一、什么是销售指标? 在某一时间段内,连锁店所要达成的销售目标。 二、连锁店有哪些销售指标? 年度销售指标 月度销售指标 重大促销活动的销售指标(五一、十一、店庆等) 品类促销指标(手机节、彩电节等) 短期促销活动指标(海信推广周、MOTO V188短促等) 三、如何合理管理销售指标呢? 指标需要落实到责任人 指标完成需要有明确的时间限制 指标完成后要有考核 例:苏州人民路店2005年7月销售计划为3700万,作为一个店长如何对这个负责,确保任务的达成? 什么是销售分析: 讨论二: 谢 谢! * * 7月销售 计划 3700万 空调(孙): 1850万 海尔:278万 张:88万 店长:李 1、计划分解 商场督导 品牌 销售人员 彩电(胡): 333万 音像(刘): 74万 冰洗(张): 444万 小家电(王): 370万 通讯(顾): 333万 电脑(徐): 111万 数码(蒋): 185万 美的:240万 春兰:166万 华凌:93万 … 刘:75万 胡:50万 万:65万 分解的依据 店总 指标 去年同期的销售数据 去年同期各品类的销售占比 上月各品类销售占比 店各 品类 指标 苏州 人民 路店 05年 7月 总指标 3700万 04年7月销售3800万 04年7月各品类的销售占比 (空调58%、彩电8%、音像1%、 冰洗12%、小家电8%、通讯10% 电脑2%、数码2%) 04年6月各品类销售占比 (空调48%、彩电11%、音像2%、 冰洗13%、小家电12%、通讯11% 电脑1%、数码2%) 店 各 品 类 指 标 05年6月各品类的销售占比 (空调45%、彩电10%、音像2%、 冰洗14%、小家电10%、通讯13% 电脑2%、数码4%) 空调 50%、 彩电 9%、 音像 2%、 冰洗 12%、 小家电 10%、 通讯 9% 电脑 3%、 数码 5% 品类 销售 任务 去年同期各品牌的销售占比 事业部销售指导书中 明确的各品牌销售占比 各品牌 销售 计划 05年 7月 销售 任务 1850万 空调 去年各品牌销售占比 (海尔13%、美的9%、春兰10、 华凌10%、飞达仕8%) 05年集团要求主推美的、海尔 控制飞达仕的销售 海尔:278万 美的:240万 春兰:166万 华凌:93万 … 海尔 15%、 美的 13%、 春兰 9%、 华凌 5% 海尔空调 销售 任务 278万 销售 人员 的能力 张:88万 刘:75万 胡:50万 万:65万 个人指标 胡: 50万 空调 周 天 根据气温、节庆 等合理安排 周中销售:周末销售 =4.5:5.5 2、指标的跟进 日 跟 进 周 跟 进 月 跟 进 附表: 连锁店月度销售计划分解 及完成情况跟进表 指标执行中的控制 Plan(计划) Do(执行) Check(检查) Action(行动) PDCA 3、考核 销 售 人 员 督 导 店 长 品牌 品类 店整体 公司交给我本月度销售任务 为100万,为公平起见,我平均 分给五个销售人员每人25万。 请问你的看法及理由。 讨论一: 第二部分 连锁店销售分析 销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。 销售分析的类型: 按时间分: 周销售分析 月销售分析 季度销售分析 年度销售分析 阶段性促销 活动销售分析 短期促销 活动销售分析 按类型分: 店销售分析 品类销售分析 品牌销售分析 具体型号销售分析 销售分析的要点: 销售计划完成率 环比增幅 同比增幅 各品类销售占比 各重点品牌销售情况 促销活动效果评估 竞争对手销售情况分析 竞争对手促销活动评估 市场情况分析 在整体市场中的占比 (整体及各品类占比) 总部监控报表太多,平时该做的 具体工作受到影响。该如何解决? 销售分析报表需不需要报到总部?
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