《推销与谈判技巧》5.接近顾客（一）.pptVIP

推销与谈判技巧 第五章 接近顾客 本章学习内容 客户接近的设计 客户接近的方法 约见目标客户 建立客户信任 客户接近的设计 客户接近 指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的活动过程。 成功推销的基础在于推销主体成功地接近推销对象，而且很多交易能否达成，往往取决于首次面对面接近的几分钟。因此，接近顾客必须先进行设计和计划。 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 必要性 有利于进一步审查顾客资格 有助于拟定接近顾客的策略 有利于推销人员增强自信心 有助于推销洽谈获得成功 客户接近的设计 ■思考 假如你是销售人员，准备向某公司总经理销售一种高薪技术产品，据你所知，该产品是一种塑料添加剂，有了这种添加剂可以使得生产产品时多添加20％的旧塑料，并保证产品质量不受任何影响。塑料原材料的价格在两个月前是6000元/吨，现在是8000元/ 吨，旧塑料价格一直稳定在3500元/吨左右，因此这种添加剂具有很大市场潜力和空间，该公司是一个非常重要的客户，如果成功你将一次性完成全年业务订单，企业要求你拟定一份详细的拜访计划，让公司觉得你的拜访会是有效的。 讨论：你认为应该拟定一份什么样的销售拜访计划？ 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 具体步骤： （1）确定拜访计划（5F法） Find—寻找收集事实。 公司环境、产品销售市场、客户购买习惯等 Filter—筛选收集的资料。 Figure—拟定初步计划。 Face—制定实施行动计划。 Follow—计划的实施。 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 具体步骤： （2）明确拜访时机 客户行业、部门各有不同，推销人员必须依照客户的作息时间，找出最有效的商谈时机。 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 具体步骤： （3）预约客户 确定拜访对象。 姓名、性格、兴趣爱好、工作环境、家庭情况 确定拜访时间。 确定拜访地点。 确定预约的方式。 函约、面约、电话约等等。 客户接近的设计 ■案例 一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋： 推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。 曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。 推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机…… 曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。 推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？ 曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。 问题：这位推销员的拜访是否成功，为什么？ 客户接近的设计 二、客户接近前的准备 进一步审验潜在客户的资格 是否购买了同类产品 是否具有足够的支付能力 是否具有决定权 客户接近的设计 一、客户接近前的准备 熟悉客户信息 客户接近的设计 一、客户接近前的准备 熟悉客户信息 客户接近的设计 二、客户接近前的准备 拟定洽谈计划 产品：价格、质量、款式。。。 谈话方式：正式、随和 客户接近的方法 介绍法 演示法 提问法 客户接近的方法 1、介绍式接近 自我介绍接近法 推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。 “李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备公司的。” 注意：在正式接近客户的时候，除了口头自我介绍外，应同时出示能证明推销员身份的有关证件或信函。如身份证、工作证、介绍信等。 客户接近的方法 1、介绍式接近 他人介绍接近法 利用潜在客户所熟悉的人介绍去接近的方法。 “陈先生，我叫张扬，是××快餐公司的。上星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我跟您联系下，看看是否有你们所需要的配料。” 介绍人所起的作用大小，取决于推销人员与介绍人的关系及介绍人与客户关系的密切程度。 客户接近的方法 2、演示式接近 产品接近法 推销人员直接利用推销品的特色引起潜在顾客注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。 某仪器公司推销一种袖珍计算器时，他们只把计算器简单滴放在购买者的桌上，等待购买者的反应。 条件： 产品有足够吸引力，从而引起顾客注意和兴趣； 产品便于携带； 质地优良，经得起摆弄。 客户接近的方法 2、演示式接近 表演接近法 推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客主要和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。 一推销瓷器的推销员，把一套餐具中的一个盘子递给客户时，故意失手掉地上，但盘子完好无损。 特点： 迎合某些顾客的求新求奇的心理。 客户接近的方法 2、演示式接近 馈赠接近法 推销人员利用馈赠小礼物来引起客户注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 赠送的小礼物可以是一束鲜花、一张公司广告年历卡