包政—永续经营的模式.pptVIP

关键你要把自己定位为客户顾问，如果你是客户顾问，你就是围绕医院帮助其改进。医院的改进做到了，他要增加什么仪器，自然你是首选。而医院的改进机会很多，这样你可以超越对手。对手的长处是可以出国考察等等。你如果成为包政这样的人打入医院就可以与对手的长处相抵消。医院改进的机会很多，而中国文化是这样的，如果双方成为朋友了，他肯定要帮助你，要体现一个综合的价值。有一次鱼刺扎到我嗓子里了，倒医院找医生帮我看一下，他要给我转院，说转院的还是特别的待遇。他是眼科的医生，问我为什么昨天不来，昨天喉科的大夫值班，我说刺是今天才扎的。我们要培养顾问队伍，如果有100个包政这样的人，就可以实现大量的利润，说服经销商建网络。经销商的文化水平很低，有人讲经销商唯利是图，其忠诚度确实很低，但他确实需要挣钱，如果你要求他不挣钱，骗子也拿他没有办法。骗子都是骗有欲望的人，有头脑的人。傻傻的人连骗子都没有办法。因此你需要用顾问队伍将其培养起来。 这部分的核心是客户的成长。就是我们讲的区域战略，深度分销并非要求全面开发，如果这样成本无法规避，销售效率太低。因此我一开始要调查市场，将市场弄清楚，到底在全国市场上哪些区域利于进入，进入成本最低。一般用三个指标：你的竞争地位、市场的容量和市场潜力。选择竞争地位相对有利，对手较弱，市场潜力很大，容量、空间都很大的领域。在这样的地方你开一个店，建一个网络，复制一个网络。把一个网络作透了，再复制。例如：麦当劳，是先找一个比较成熟的市场，深圳，在这里先建一个店，麦当劳店里综合了一万种软硬件技术，保证可以挣钱，它首先是扎根，将所有的客户吸引进来，有一个麦当劳的概念，这叫导入机制，围绕麦当劳经营时，将物流、尤其是土豆在何处住，收购后放多少天，干燥到什么程度再炸成土豆条，将这些都作完再投入，投入到第三、四年时开始分，第四年两个店，第五年是8个店依次推下去，第七年已经发展到32个店，这就是ARS战略，区域市场第一，滚动发展，最后使其在整个地区发展效益很高。 我在乌鲁木齐看到杉杉，鼓足勇气搞连锁店是没有必要的，你的物流配送不过去。我们在山东六合用万户养殖户的模式，将希望、正大全部赶出去，六合从原来的58位提到现在的全国第三位。我在天津也是这样作的，迅速一些沿海周边地区，从广州开始作起往福建一延伸，打通浙江，形成一个带状，再先中期发展，我指导过一个企业，去年作到50个亿，今年可以作到80个亿。华维一年以百分之百的速度增长，我先整合其市场部，形成TEAM，找到其商业价值是什么？用一批专家将它表述出来，让业务人员上台训练，看其效果如何。讲得好，就上战场。这帮人形成了一个TEAM，他不是单打独斗，在自然界最厉害的是狼群。所有人在出去时要受训练，之所以请专家，是为了持续的训练。 ARS战略同时还需要产品、广告知名度的支持，还需要渠道的整理才会产生一定的效果。如果你的产品不行，出去就死了，覆盖了市场第二天就死了那是不行的。没有品牌也是不行的，因此这也需要有综合的素质来支持。也就是说把力量整合起来去支持。 第三，地区市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。市场能量是以人均收入来决定的，市场潜力是市场保有量来决定的。由此判断市场情况，以地毯式的方式滚动。我在市场上扎根后，对手只能后退， ARS战略真正的力量 业务人员提高访问客户的质量和数量。这是非常重要的，我们现在所有营销体系的战斗力在一天天衰弱，这是我们现在面临的致命的问题。有一本书《抱团打天下》，讲一个业务经理在11个月从最后做到第一，他有一句话很重要，我要做的事就是让每一个业务员出去之前带一个方案，回来时带一个报告。不断提高访问客户的数量和质量，并且通过报告系统整合资源，来支持高层决策，第二天再这样出去。如果可以作到这点，ARS战略就成功了。其实最关键的是你的业务人员能否按照规定的路线，规定的时间，持续地访问你的顾客，而且规定好在每一个顾客中停留多长时间，访问的频度是多少，一个月多少次。访问的质量是当你解决问题时成效就出来了。 大部分企业的业务人员都是处于什么状态呢？你可以作个调查。我曾给TCL十个业务员作了十天的跟踪。我派了十个本科生，跟踪业务员十天，告诉我他们每天干什么。第一天他们作计划，我到哪家商场干什么，计划作完后交给我本科生，我本科生看他们是否去了计划的地方，后来干了什么。记录表有很多栏目，采集信息、回款、洽谈、还有两项，一项是白跑一趟还有一项是吃饭休息，最后打回的表我跟分公司的经理看，这是白跑一趟，除了白跑一趟就是吃了一顿饭。以前我问这个分公司经理说你的业务员怎么样？他说还可以，都在客户那儿。我说能否跟踪，一开始这个经理很有信心，说没问题。调查