网点标准化营销流程-网点主任.ppt

每个人都愿意讲故事，我们大家从小都是在故事声中长大的，小的时候我们的父母、我们的爷爷奶奶给我们讲了一个又一个的小故事，通过故事，我们了解了这个外部世界。通过故事可以非常形象地将我们需要销售的产品介绍给客户， 如果是客户身边的故事会更容易打动我们的客户。所以大家看到07年为什么大家都进入故事、为什么07年中国人的幸福指数会比08年底？07年中国投资人基本没有人亏损呀，08年中国投资人几乎没有不亏的，很重要的就是身边人的影响。 【案例】 有一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位销售人员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲我们绵羊油含有多少微量元素，我们绵羊油是利用什么样的方法生产出来的，没有讲这个问题，他对顾客讲了这样一个动人的故事： 在很久以前，有一个国王。这位国王是一个美食家，他有一个手艺精湛的厨师，做出的饭菜香甜可口，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙的红肿起来了，做出来的饭菜再也不象以前那样好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁、翻遍医书，也弄不清楚这个病是怎么得来的，因此也就无法治愈厨师手上的红肿，厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一位好心的牧羊人收留了这位厨师，于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，在奔波中放羊。放羊的时候，想起过去在王宫中那种奢侈的情景，再想想今天的到处奔波，心中感到无限的悲伤。他躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的悲愤。夏季到来的时候，他帮助这位牧羊人收剪羊毛，有一天，这位厨师惊奇的发现自己的手上的红肿在不知不觉中消退了！他非常高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫城外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。原来自从他离开王宫以后，其他厨师做出的饭菜没有一个能令国王满意的，国王只好从全国来招聘厨师，这位厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时候衣衫褴褛，满脸胡须的他，人们早已认不出来了。国王尝了他做出的钣菜以后，觉得是香甜可口，简直就象以前那位厨师做的，对这个厨师非常满意，就把他叫了过来，结果发现还是他以前的那位厨师，国王就非常好奇的问这位厨师，你手上的红肿怎么消退了，厨师说我也不知道，国王详细的询问了他离开王宫之后的情景之后，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。 到此为止，这个动人的故事结束了。这时，销售人员话锋一转，说道：我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油，然后很自然地引出了自己的产品。 这位销售人员没有直截了当的讲我们产品多么多么好，只通过讲述这样一个故事，把我们产品介绍给客户，用这个优美的故事吸引着客户。这个产品的信息也在不知不觉中渗透到客户的脑海中，进入到客户的心坎中，所以就打动了客户。 我们自己或客户身上都有很多的投资故事，大家都可以收集起来，下次客户来的时候就可以适时使用。 * 富兰克林是不仅是美国的一个伟大政治家，而且是一个优秀的销售人员。富兰克林十分善于说服别人，他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被销售人员广泛地运用到销售中去。那么，什么是富兰克林销售法呢？ 问一下学员，并举一个例子。 【案例】 一个女的刚刚结婚没几天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母诉说他的丈夫是多么不好，他的父亲一边听，一边微笑，听了姑娘说完以后，父亲就拿出一张纸，一支笔，对他女儿说，你想想你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点，闺女就在纸上使劲地点呀、点呀，点了很多点，点完之后，闺女指着纸上的点对她父亲说，这些都是他的缺点。他父亲看过之后，把纸还给了女儿，问：除了上面的点之外，你还看到了什么？他闺女就非常疑惑地仔细看了看，然后说，这张纸上除了许多点之外，没有别的东西了，他父亲说你再看看，这时候女儿明白了，上面除了点之外还有东西，还有那张纸上的所有空白，一个点就代表一个缺点，除了点之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父亲告诉他，那个空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？女儿听了父亲的话之后，也想了，想了想他丈夫还有更多的好处，因此，他女儿就回去了。 这个故事当中父亲劝慰女儿的方法就是富兰克林法。富兰克林法就是销售人员向客户说明了客户买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受了各种损失。如果你买了我们的产品，能够得到的第一好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么，如果你不买我们的产品，你会受到的第一损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，就这样他向客户说明买我们产品的好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。 请学员分享一个利用富兰克林法进行销售的案例 * 在写作文时，常要举例说明，要讲清楚我们的一个观点，为了说明我这个观点是正确的，我们就要举例子来证明它。因此，在销售过程中我们介绍我们的产品是多么好