销售进销存管理(讲解稿)---区域销售经理版本.pptxVIP

经销商的进存销管理;自我介绍;讨论：什么是进存销？;经销商进销存定义： 进”- 经销商的进项，即拷车，是SGMS的批售，即通过拷车补充进货的过程。 “进“”的主要的表现方式是W+2周的订单管理 “存”- 即整车库存，也是经销商从进到销的过渡状态 “存”可以用以下的公式表示：经销商整车库存 = 初始库存 + 拷车 – 零售 “销”- 经销商的出项，即交车，也是经销商和SGMS的零售 每双月和经销商签定的销售签量目标，就是针对零售制定的。 ;适用于销售旺季或者适用于销量有增长要求的经销商，通过订单的调节来增加库存，通过有效库存的增加来满足更多的客户需求，以此来促进销售的增长 注意：库存的增加必须是有效库存;;什么是订单管理？;你是怎么做订单的？;订单管理是经销商“进”的关键控制点;;2018-01-11;订单管理中的两个基本定义; 举例说明(以赛欧车型X、Y、Z三家经销商): ;;15;;什么是库存管理？;库存管理的主要问题;库存管理---合理的库存结构;;合理的车型结构----销售漏斗之城市销量;库存管理---规避库存风险四部曲;;;什么是销售管理？;;注：高、中、低满意度的划分来源于2013 J.D. Power中国销售满意度指数研究（SSI）;销售满意度---经销商业绩提升;;大家互动分享;汽车行业近三年的变化;新流程;? 核心销售流程优化方向（思路）;DOS2.0;;雪佛兰客户池理念;新DOS，核心销售流程将从11步向“9+3”流程逐步转化; ;销售目标管理---如何实现目标？;销售目标管理---如何设定员工目标？;人员激励---促进目标实现的最大因素;大家来谈谈你们觉得比较好的人员激励案例;抓住潜客开发、潜客管理、潜客转化几个关键点，提高运营管理的精细化水平;; 潜客转化环节;;活动集客;;;;;数据分析---运营数据分析和客户分析;运营数据分析---客流（新增意向）;运营数据分析---新增订单;运营数据分析---批售;运营数据分析---零售;运营数据分析---成交率;运营数据分析---关键KPI综合图;;;销售利润管理---单车利润结构;管理出利润---开源提率出利润;管理出利润---调整结构出利润;;促销包装;促销活动管理中的三对三错;;正解：在某些特定时候和特定车型，增加让利的确可以短期内促进成交。但???对于科帕奇， 折扣率已经高达13%左右，在竞品中已经处于相对较高的折扣，对于科帕奇的竞品途观，CRV和RAV4，以及新出的新胜达和翼虎来说，科帕奇的折扣以及TP价格均已经偏低，所以少量的让利不会太多影响车辆的成交。 所以对于单个城市多个投资商的，消费者并不是因便宜1000才决定购买，而是因为A店比B店多让了1000！于是C店打出全城最低价的时候，消费者觉得这里面的水太深，不断增加自己的价格期望值！ 备注：为了不让消费者用最低廉和便捷的方式获得最低价格，请杜绝在网站或者电话中报出低价！ ;正解：其实从潜客转化率来看，目前全国平均的二次回店率也就是20%左右，而且大部分 省市的经销商目前还是依赖展厅客流进行成交，也就是说如果每月客流不变的情况下，下一个阶段的谈判对象80%是新增的客户意向，而新增客户并不是特别了解之前的价格行情，他们对于价格的判断来源是网络及和展厅销售顾问之间的谈判。所以价格控制的好，价格完全可以收放自如，关键是控制网络报价和电话报价并调整让利的结构和方式。 ;;关键二：严抓展厅报价管理，做到展厅报价1+2+3;关键三：有质量的展厅活动，让客户二次到店