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第九章 药品营销与管理 主要内容： Good Supply Practice ----《GSP》 第一节 药品市场 一、药品市场营销的含义及作用 (一)市场及市场营销 1．市场是： (1) 商品交易的场所。 (2) 商品交换和流通的领域。 (3) 指商品供求关系的总和。 (4) 指对某种产品有需要和购买能力的人们。 (5) 指把有意进行交易的各方面分隔开的空隙：空隙是指买卖双方在空间、时间、感性认识、所有权、价值、品种、数量等方面的差异。 2．市场营销：把潜在市场变成真正的市场过程称为市场营销。 (二)药品市场营销 1．含义：药品市场营销(Pharmaceutical marketing)是市场营销的一个专门类型。重点是为医疗保健服务。 2．药品市场营销的作用 (1)在适当的时机、适当的场合、以适当的品种和数量、以合理的价格、准确的信息进行了药品营销，满足了人们医疗保健所需的药品和药学服务。 (2)药品市场营销增加了药品价值 二、药品市场的确定 (一)药品市场的组成： 1.市场定义：某一商品或服务的潜在顾客的聚集需求。 2．药品市场组成的特点： 第一，整个人类都是药品的潜在顾客。 第二，药品市场的顾客不仅病人，而且有决定病人用药的处方人—医师，这和其他消费品有很大不同。 第三：除少数药品为计划生育药外，疾病的发病率也决定着药品市场。 三、药品市场特征 (一)药品市场的供求变化 1．最常见的需求弹性为无弹性．处方药非处方药 2．季节需求 3．指导需求 1．药品的寿命周期 2．药品寿命周期的长度 二、药品批发商 (一)批发商 批发商(Wholesaler，Merchant)： 用自己的资金从生产者处购买商品，并将这些商品销售给零售商及其他批发商； 拥有一个或多个仓库，将获得所有权的商品储于仓库，以后运往别处。 (二)批发商的功能 1.降低药品销售中交易次数： 2.集中与分散功能。 (一)药品零售机构: 从药品生产企业或药品批发经营企业购进药品，终消费者病人用以防治疾病的机构。 分为： 零售药房(retail pharmacy，drugstore) 或称社会药房(community pharmacy)； 医疗机构药房(institutional pharmacy)： 含医院药房(hospital pharmacy)、诊所药房及各种保健组织的药房。 各国对药品零售机构一般统称为药房(pharmacy)，除人用药品外，还包括医用器具(device)、畜用药品、保健用品、化妆品等。 (四)社会药房的特点 1.数量众多、分布广 2.具有企业性质 3.经营的品种较多 第三节 药品市场竞争 一、促销 (一) 促进销售 3．药品广告的作用： (1)提供药品信息： (2)促进试用性购买： (3)开拓新市场、发展新顾客： (4)保持或扩大市场占有率： (5)树立或加深药品商标的形象： (6)支持中间商，加强与中间商的关系。 (二)药品广告媒体的选择 分为： 三、人员推销 (一)人员推销的应用 1．人员推销方法的应用条件 (二)医药代表 2．医药代表特点 第四节 药品流通的监督管理 一、药品流通 1．概念： 日本--药品流通----------------drugs distribution 我国--药品经营----------------handling of drugs 2.药品流通特点： ①对药品质量要求高。 3.我国药品流通监督管理 1994年----《国务院关于进一步加强药品管理工作的紧急通知》 1998年----《关于严禁开办或变相开办各种药品集贸市场的紧急通知》 1999年----《处方药与非处方药分类管理办法(试行)》 《城镇职工基本医疗保险定点零售药店管理暂行办法》 2000年----《城镇医药卫生体制改革的指导意见》 《药品经营质量管理规范》 《药品经营质量管理规范实施细则》 《药品经营企业质量管理规范(GSP)认证管理办法(试行)》 《药品政府定价办法》 《药品价格监测办法》 《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》 《关于加强药品广告审查管理工作的通知》 2001年－－《关于停止受理大众媒介部分处方药广告有关品种的说明》 《关于加强处方药广告审查管理工作的通知》