业化推销流程.pptVIP

一般商品推销步骤 找出准主顾 引起客户注意（寻找快乐、逃避痛苦） 培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引导客户需求） 提供合适的可见商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感 专业的两种形式 理论性专业 实践性专业 专业化推销＝专业的理论　＋专业的实践 强势推销人情推销 寿险推销的特色 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） 寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险推销工作的意义 做保险真好。 相逢既是有缘。与客户从陌生到朋友，更是难得善缘，此为保险之一好； 谁不是父母所生，谁没有至爱亲朋！保单就是亲人爱的证明。我们费劲口舌，其实真正促成的是：父母、儿女、夫妻之间一生的感谢和永恒的爱心。此为保险之二好； 我们推销的是明天，而不是今天；是安全，而不是侥幸；是尊严，而不是谎言。保障是我们的承诺，信任是客户的回报，服务是我们的追求，耕耘必有收获，坚持就能成功。此为保险之三好。 客户不买保险的理由 不信任 70% 不需要 10% 不急 10% 没钱 10% 两种不同的推销方式 非专业化推销方式 赞 美 （1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点中好的一面（个性化的缺点里也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方—内心优点 赞美的要领 真诚适度赞美 把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 结 束 语： 不积跬步，无以至千里 不积小流，无以成江海 《劝学篇》——荀子 祝：各位同学 ——在销售的行业中找到自我 购买过程图 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 促 成 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 促成 的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 促成 的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、请客户提供银行账号 5、请客户确定受益人 6、请客户配合做投保单健康调查 促成时的注意事项 1、坐的位置 2、事先准备好保单合同等相关资料 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具 客户转介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。 客户拒绝的原因 主顾开拓 2 接触前准备 3 接触 4 说明 5 计划与活动 1 促成与拒绝处理 6 售后服务 7 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、必须为正式接触做好充足的准备 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由： （1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由： （1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由： （1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 物 质 准 备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类 目的：得出判断 物 质 准 备 一、展示资料： 1、公