[理化生]电话营销68.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 上门出现的信号 家长开始询问细节 举例:在聊了一会之后，主动问老师您贵姓，在哪儿办公，费用情况等 客户不断认同 圆满解决了客户疑问 客户兴趣浓厚 …… 第6阶段–促成或跟进 检查核实技巧 检查核实什么 挂电话前，这通电话达到你的目标了吗？ 达到：向客户表示感谢 感谢您对致德的支持，祝XX学习进步…… 没达到：为下次沟通做好铺垫 向客户表示感谢 感谢您对致德的关注，祝XX学习进步…… 客户分级管理 A+ 已上门未签，有辅导意向 A 已完成二次确认，上门/辅导意向明确 B+ 已深入沟通，上门/辅导意向明确 B- 首次联络，已表明来意，上门/辅导意向未明确 C+．接通，未表明来意，可作为新客户联络 C– 未接通，原因为：无人接听、忙线、暂时无法接通 等，号码认定为有效，作为新客户联络 D． 明确拒绝，可于长期间隔后作为新客户联络 A-．已上门，无辅导意向，采用节日祝福/学习小贴士等短 信方式长期跟踪 E ．非目标客户，放弃 新号码 C客户 B客户 客户分级管理 A+客户 签约客户 A类客户 漏斗管理系统 作用： 主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户，能决定你当月能有多少业绩的产出，以及业绩的稳定性 电销成败重要因素：“回访”！ 很少电话在1通电话达成目标，多数在第3、4四次回访之后。有的甚至要回访到第7次第8次。 回访的目标要明确：每次达成不同的目标。 回访的前提条件是：通过客户的允许回访，并在上次电话中约好下次电话的时间和理由，这样才能在不影响客户满意度的前提下提高电话营销的效率。 100个号码每个打3次300个号码每个打一遍 五次基本回访 第一次：挖掘需求，传递邀约信息，初步指定时间（首次邀约周一至周五，但不将自己的时间和家长敲死：1、给家长悬念，欲擒故纵；2、给自己铺垫好打电话的理由 3、给自己自己改变日程，最大价值利用自己时间的余地） 第二次：提醒家长提前安排时间，如期到访 （潜台词：要求家长珍惜上门机会。再次将手机号留给家长,理由:方便为家长指路，其它目的，如家长不来方便以后联系自己） 第三次：再次邀约上门，重复第二次的内容，及时了解家长的想法 第四次：没时间的改时间，有时间敷衍的逼单（逼单话术） 第五次：活动要结束了，最后通牒（危机感的制造是关键） 提问！！ 提问！！！同时避免让对方有被审问的感觉 适时核实 多尝试，找出最适合自己的电话销售方式 掌握主动权，随时保持一颗清醒的头脑，引导客户,不被客 户的思路带走 事先准备脚本 使用对方的语言方式和语速来说话 开放式及封闭式提问并用 音量适中 , 吐字清悉 多呼才是硬道理！！！ 总结与回顾 谢谢聆听 祝大家业绩长红! 态度决定成败 * * * * * * * * * DO DON’T (Handbook) * * * * * * * * DHS: Pg 21 * DHS: Pg 21 * * 全国领先的中小学个性化学习社区 学大教育 全国领先的中小学个性化学习社区 学大教育 外呼电话营销技巧培训  电话营销技巧 Outbound Tele-selling Skills 杨靖华 基本电话营销礼仪 表情：面带微笑。你的微笑，客户虽看不到，但完全可以感受得到。 语音：声音洪亮，让对方感到音质清晰。 语调：使用上扬语调，让客户感受到你的积极向上。 语速：语速适中，并根据每位客户的特点，适当调整自己的语速，使自己与对方语速保持一致。 语气：语气温和，让客户充分感受到来自我们的亲和力。 基本电话营销礼仪 最佳沟通时间＝最佳的沟通效果 由于线路问题，无法跟对方沟通时，挂断电话重新拨打,不要勉强进行沟通！ 结束语,向对方表示感谢：“感谢您对致德的关注，祝孩子学习进步……” 谈话结束,让对方先挂电话。直到听到“嘟嘟嘟……”的声音，方可挂断电话， 基本电话营销礼仪 换种方式表达以上意思 “喂” ——您好！ “嗯嗯嗯……” ——短暂的停顿！/是这样的/反问对方 “我不知道”——我再帮您了解一下 “那不行“——恐怕比较困难 “你说什么” ——不好意思，可能是线路可能不太好，您刚刚说的是？ “你没明白我的意思” ——不好意思，可能是我没有说清楚，我再给您解释一遍 喂 嗯嗯嗯 我不知道 那不行 你说什么 你没明白我的意思 电话营销流程 挖掘客户需求 产品推荐 确认/检查 客户疑义解决 促成或跟进 开场白 检查和解决 声