定单管理与销售分析评估体系.doc

订单管理与销售分析评估体系 建立订单管理与销售分析评估体系的意义： 通过该体系的建立，可以及时对销售情况进行有效管理，动态掌握客户服务情况，提高交付率水平，降低客户抱怨，提高客户满意度。通过对销售情况的动态管理与分析，可以及时发现市场异常情况，更利于掌握竞争对手动态，防止漏单和跑单。利用销售分析评估模型，可以增强市场预测的科学性和可靠性，更加合理化地组织生产经营和市场开发。 订单评审： 销售部门接收客户订单之后，依据对客户的分类管理和相关标准，会同其他部门（涉及生产、技术、品质、采购、物流等诸多部门）组织订单评审，对相关因素进行分析确认，及时回复客户，履行生产交付。评审要求决策科学、反映及时、责任明确，做好相关记录以便查验和考核。（附表：订单评审记录表） 客户订单评审表 客户名称 订单号 订单信息 评审部门 技术部意见 参评人员 采购部意见 品质部意见 生产部意见 财务部意见 销售部门回复客户： 评审日期： 年 月 日 订单管理的数据录入与分析： 按照以下的表格格式（根据实际需要适当补充修改），及时录入与订单有关的信息，做好日常的订单管理，并根据录入的数据信息，进行周期性整理和比对，发现内在规律和趋势，为经营决策提供依据。录入信息时要求数据准确，时效性高。 客户 名称 产品 名称 规格 型号 订单数量 订单日期 实际交付 交付 状态 供应 状态 业绩比较 原因分析 正常 延期 独家 多家 上一 月度 升降 幅度 上年同期 升降 幅度 评估指标的确立： 设立评估体系启动临界点，当市场状况发生较大变化时（变化值达到20%以上时），启动销售分析评估，避免主观臆断，盲目决策。 应用方法与对策分析： 通过对录入的数据进行整理分析，及时掌握客户的需求情况，合理安排生产交付，跟踪订单执行情况，及时发现问题，从而提出解决方案，强化过程控制。 运用统计方法，绘制趋势图表。通过图标直观反映需求变化，从而探究引起变化产生的原因，引起物量变化的主要原因有： 市场的自然变化（如淡旺季的变化，物量增减与市场反应成正比变化）； 目标客户的技术变革引起的需求变化；如果开发大量适用某种产品，则物量大幅上升，如果开发弃用某种产品或采用其他类似替代品或采用全新产品，则物量大幅萎缩甚至停止采购； 竞争对手的介入：几种情况都会引起物量变化：A、新的竞争对手的介入，一般会通过价格杠杆和技术革新以及公关活动，以达到争取市场份额的目的；B、原有多家供应商的因为品质问题价格因素交期售后服务等原因导致目标客户进行份额调整，从而引起物量的变化。此种情况需要加强与客户的及时沟通和互动，强化服务意识，采用针对性的措施，争取主动； 自身经营因素导致的客户反应，从而引起的客户二次供应商开发所导致的份额流失。其中包括品质问题价格因素交期开发能力售后服务等诸多因素，需要通过与客户的沟通，具体分析原因并提出有效的改善措施。 物 量 变 化 情 况 影 响 因 素 物 量 增 加 物 量 减 少 市场需求旺盛，客户产品受欢迎 市场需求疲软，客户产品市场表现不佳 客户技术大量采用 客户选用其他类型产品弃用现用产品 新的竞争对手加入 其他供应商份额减少 其他供应商份额增加 自身因素导致的客户供应商二次开发 评估与改善： 通过对订单信息的系统管理和分析，可以对客户关系和产品生命力进行评估，并对不足部分进行改善，从而提高管理水平，提升综合竞争力。 评估与改善需要通过不同部门的合作共同完成。业务部门负责数据的录入整理和分析，提出问题点，通报相关部门。由相关部门针对问题点，运用科学的分析方法和技术手段，进一步找出问题发生的原因，提出具体的改进措施和方案并加以落实。相关人员对改进效果进行跟踪评估。 评 估 与 改 善 流 程 ↗↗ →↘↘ 品质改善 ↘↘→↗↗ 技术提升 定单信息录入 → 数据整理与分析 → 提出问题点并通报 → 相关部门针对问题点分析 落实措施并评估改善效果 生产、物流改善 价格策略改善 售后服务改善