1--4案例 Microsoft Word 文档.docVIP

精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享（个案篇）1-4 发布日期：2010-6-1??作者：叶吉鹏 ?? ??来源：/ ??已被阅读：180次 个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。 ? 有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。 上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。 我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。 我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。 她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。 请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有？有没有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。 好。比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”。（笑）把我气个半死。不过这句话很好用。（Repeat)你的观点我明白。 好，接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。 她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话—— 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？好，请大家练习这句话。 将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她： “你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？” 她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！” 准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。 “那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？” 她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。” 我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。 然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？” 假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是她的什么？心愿。 亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。 “万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？” 她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！” 准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让她回归——原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？ 下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。 当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来！恭请你练习这句话。开始。 说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你