[电脑基础知识]门市直销.ppt

门市直销 一、门市的意义 1 - 公司的形象，窗口 2 – 产品、技术、方案展示的场所 3 - 办公地点、工作场所 4 - 结交朋友，获取商业信息的地方 5 - 吸引客户上门，广告，宣传 6 – 公司实力的象征 二、门市销售的真正含义 1 - 与目标客户实现交易（赚钱） 2 - 认识和培养新客户维护老客户关系 3 - 建立和扩大客户和社会关系网 三、门市销售达成交易的因素 1 - 公司的老朋友、老关系、老客户 2 - 客户受到广告，宣传的影响上门采购 3 - 客户在门市受到销售人员的宣传，启发之后，对公司和销售人员信任而购买 四、实现门市销售的最佳方式—— 在门市上交朋友 1 - 通过门市影响目标客户上门，并启发其购买的欲望 2 - 打消客户消费的顾虑因素（如维修，质量，信誉，服务等）建立客户的信任感 3 - 与上门的客户交朋友，广交朋友，广结缘，这是我们做好门市销售最重要的宗旨。 4 - 客户怎样看待门市人员 a - 电脑专家 b - 电脑专业销售工程师 c - 咨询电脑信息支点 d - 很想认识门市人员并做朋友 5、客户购买电脑的主要目的是什么（心理分析） 1 - 赶时尚，别人都买电脑，我也想买，想学、想用； 2 - 结交并认识搞电脑的相关人士，并获得更多的相关知识，并得到售后服务的保障； 3 - 即使不购买，也非常愿意了解相关信息，以后再买 综合分析 门市销售人员扮演的社会角色是职业性的，联想相关知识的专家，须带有强烈的社会责任感，因为客户都希望和你交朋友，并获得相关咨询和技术服务支持，相关知识和信息的来源，作为交换，销售人员找准时机，适时推销产品，获取利润. 总结：如何做门市销售 1 - 门市销售就是在门市上推销自己，与上门的每位客户攀谈，交流，结交朋友. 2 - 启发用户的购买需求，打消其购买顾虑. 3 - 即便客户没有购买，但请牢记住上门来的客人的姓名、单位、职务、地址、电话等信息，待他下一次上门，就像老朋友一样. 4 - 当客户打消顾虑决定购买时，销售人员抓住最佳时机追加销售其它产品，增加利润点，如：桌子，椅子，打印机，扫描仪，摄像头，UPS等 5 - 成为客户的购买顾问，为他推荐产品， 安排销售和安装服务 6 - 作好充分的准备，各种产品的报价，功能，配置，能使用户问答如流，更增加客户的信任感。 7 - 加深已经购买的客户的关系维持，并尽可能地建立相应的客户档案，从而在维护过程中，争取创造再一次的销售利润，因为已购买了电脑的用户，具有相当的社会地位和价值，结交一个有价值的朋友，只会是好事，不会是坏事 如何销售联想电脑及应用产品 谢 谢 大 家 贵阳太阳高技术发展有限责任公司联想产品培训资料之一 一、 联想的设计制造的目标客户是 收入中上的家庭、个人及部分单位采购 二、 经销商和销售人员销售电脑的本质和赚钱的根本原因： 1、 销售的本质就是销售商及人员与目标客户实现交易的过程，这就引导出两个问题： （1）商家提供什么产品服务（我有什么、掌握什么） （2）客户希望得到什么产品服务（我买什么，想得到什么） 当商家所提供的产品能满足客户的需求，就能实现对客户的销售，但不一定非常赚钱； 例如：餐饮业 商家提供的是： 一个家常菜 客户支出5元 能吃 坐下吃 +卫生餐具+可坐下来用餐的座椅 客户支出7元 +优美的环境+轻音乐 舒服地吃 客户支出10元 +赠送一张卡片，告诉客户这道菜的历史及文化，用料及制作 客户支出12元 欣赏地吃 +告诉客户这道菜的营养之所在、养身之道+相关饮食文化 客户支出20元 享受、放心优雅地吃 2、从上述例子可以得出（回到销售） 销售联想能赚钱的根本原因是商家提供的产品和增值服务能和客户的潜在需求发生交换 我有货，有天骄一台 用户买一台天骄（其他家优惠200元，你少多少） 答：250，OK成交 卖一台赚50元 我告诉用户，联想的服务是什么，联想是什么，联想品质好的原因，联想对合作伙伴的考核、认识和各合作伙伴制定的合理留利 即使你和其他家一样的优惠，我也在你家买 卖一台赚100元（卖基本知识） 除前面几项外，我还告诉用户电脑的基本常识和整个IT产业的趋势、技术的变化及发展，更告诉他天骄电脑的基本功能 你家只少99元，我放心 赚200元，（销售的是技术知识、产品知识） 除前面几项外我还告诉用户天骄电脑不光适合你的小孩使用，而且在键盘上集成了功能强大的功能，同样适合您的使用，并且预装了很多功能软件，可进行视频捕捉、编辑等功能（用户会非常吃惊）实际上我告诉并给用户演示天骄的实际运用知识 用户非常高兴并感到意外多买了视频盒打印机等 赚300元、500、800……即向客户销售的是 天骄的使用和应用知识和帮助 总结 销售商赚钱的根本原因是找到了客户的基本需求，