[畜牧兽医]客户营销谋略.ppt

目 录 1、关于客户营销 客户的生命周期—横向 从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段 客户的生命周期--纵向 但是，如果需要真正的理 解客户生命周期的内涵， 则需要从纵向来了解客户 在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，客户可 以归结为六个阶段层次。 客户的生命周期 整个客户的生命周期可以从横 向和纵向来划分。 客户销售的特殊性 用新思维来解决问题 “我们今天所面临的问题，不能以问题出现时 的那种思考方式去解决”。 -----爱因斯坦----- 2、客户营销策略 目录 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售的八种武器 信息链 策略性销售 Stakeholder分析与策略 总结 当今的销售---价值销售 价值销售，而非价格销售 Selling on Value, Not Selling on Price. 对销售理解的变化 是发现客户需求并满足客户需求的过程。 建立客户关系 满足机构需要 满足机构需要和个人需求 满足机构需要 客户机构的需要 财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 个人需要 权 力---需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情上。 成 就---需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识---需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳---需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理---需要获得明确定义和清晰结构。 安全感---需要做事有保证，避免冒险。 当今的销售—价值销售 Selling on Value, Not Selling on Price. ● 了解客户 Know Customer ● 确定价值　 Determine Values ● 调动资源　 Draw Upon Resources ● 建立稳固关系 Form Solid Relationships 2、客户营销策略 目录 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售的八种武器 信息链 策略性销售 Stakeholder分析与策略 总结 客户需求 客户的三维需求 ● 客户需求的发展趋势 ● 客户需求的深层次挖掘 ----客户的需求与期望 对 客 户 价 值 ---客户的三维需求 ---大客户管理 ---客户总体体验 客户体验的全过程 The Whole Process of Customer Experience ---提高销售竞争力 客户需求 　●　客户的三维需求 　　　客户需求的发展趋势 　●　客户需求的深层次挖掘 客户需求的发展趋势 客户真正需要的不是一个单一产品， 而是一个完整的解决方案． What the customer really ne