[管理学]51商务谈判的开局.ppt

* 开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 只是原 则性陈述 不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问 不表明对对方利益猜测 不阐述双 方共同利益 只阐述自己的立场 只表明自 己的利益 巧妙提问 细心倾听 察言观色 归纳整理 了解对方意图内容：探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。 实训任务： 宁夏红果乳业有限公司 ＶＳ 杭州联华华商集团超市有限公司 详见任务书 * 关　　注： 一、据必威体育精装版消息，NBA劳资谈判再次无果，11月份全部常规赛事取消？ 二、澳航由于劳资谈判为达成，停飞了全部104个航班，导致英国女王殿下无法返回英国？ 他们的谈判出了什么问题？你有无更好的解决方案？ * * 刘永 地址：浙江长征职业技术学院 Email：liuyong148@126.com 联系我们... * * * 让步、讨价还价 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题：双方为何成交？ * 【分析提示】 这是一个成功谈判的“双赢”的讨价还价例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 * * 谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * * * * * * * * * * * * * * 表明我方意图 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图－对方 明 示 暗 示 * * * * 商务谈判开局气氛的营造 伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我，我都忘记这件事了，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。” 亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问地他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活；母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过；以及自己打算为社会所捐的巨额的捐赠…… 亚当森由衷地赞扬了他对公益事业的热心。 最后，亚当森不但得到了大批订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。 解析：赞美法是指通过称赞对方来缩短与对方的心理距离，增强对方的认同感，从而激发对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造和谐、友好的谈判气氛的方法。 * 商务系 刘永 * 商务谈判开局气氛的营造 1 适宜赞美的对方个人因素。如个人的仪容仪表、举止谈吐、风度气质、专业才能、特长、服饰、家庭成员等。 2 适宜赞美的对方企业因素。如企业规模、品牌知名度、经营业绩、管理水平、服务水平等。 3 赞美对方所在国家和城市。如名胜古迹、人文环境、社会风貌、历史名人、自然环境等。 赞美对方的话题 * 商务系 刘永 * 商务谈判开局气氛的营造 采用赞美法时应该注意以下几点： （1）选择恰当的赞美目标。选择赞美目标的基本原则是投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望他人注意的方面进行赞美。切不可选错赞美目标，乱加赞美，甚至触及个人隐私。 （2）对异性谈判者的赞美，要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的赞辞，以避免招致不必要的误会，起到相反的作用。 （3）真诚赞美对方，切忌虚情假意。对对方的赞美一定要自然，恰如其分。不要言过其实，过分吹捧，让对方感到你是在刻意奉承他。 （4）要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方对己