[管理学]SS--如何管好导购-V10.ppt

内容 导购员有什么用途 如何管好导购团队——六脉神剑 第一剑：做好伯乐 第二剑：优化配置 第三剑：提升薪酬 第四剑：充分激励 第五剑：情感关怀 第六剑：实战培训 回顾与应用 导购员的用途 大家谈谈：导购员对你的工作有什么帮助？ 用途一 ·店内销售主力 用途一 ·店内销售主力 用途二 · 培养忠诚顾客 看看优秀导购员是如何进行忠诚顾客维护 “新妮爽一上市，我就打电话通知她过来” “平时顾客过来买菜时，都会逛过来拉拉家常；昨天还带来她的几个牌友，在我这里买了10包卫生” 用途三 · 传递品牌形象 言行举止 形象：平易近人、大方得体 表情：微笑、开朗 话语：专业、礼貌 用途四 · 收集有用的信息 “导购员和组长的关系很好，每月都能帮我拿到门店这个月总共卖多少，几个竞品能卖多少” “只要瞬吸蓝又新搞什么促销活动，力度有多大。导购员都会第一时间告诉我” “上个月，导购悄悄地告诉我，下周卖场要调整卫品陈列；我提前和采购商量，要了两个最好的位置；七度空间业务还不知道发生什么事情呢！” 用途五 ·协助争取店内资源 可协助争取的资源 调整位置 扩大排面 堆头 端架 户外活动 小结：导购员有什么用途 店内销售主力 培养忠诚顾客 传递品牌形象 收集有用的信息 帮助争取店内资源 如何管好导购之六脉神剑 如何管好导购 · 六脉神剑 第一剑 · 做好伯乐 找哪些人？ 25－35岁，衣着整洁，形象好 家境并不太好，对这份工作很看重 亲和、热情；有点泼辣、凶悍 第一剑 · 做好伯乐 在哪里找？ 留意竞品的优秀导购 留意其他行业，特别是化妆品行业的优秀导购 第一剑 · 做好伯乐· 工具 工具：《导购员招聘流程》 第二剑 · 优化配置 哪些门店需要配置专职导购？ 看丝爽目前的销售额 1万以上 看丝爽将来的销售额＋门店总容量 丝爽3个月内的销售额能达到1万以上 第二剑 · 优化配置 第二剑 · 优化配置· 常见问题 问：“我们在一些店现在能卖到5000元，不上导购的话，会不会很可惜啊？”这个问题必须和门店总容量一起看： 第二剑 · 优化配置· 常见问题 问：“如果我们市场有很多小店，怎么办？”经验1：周末、节假日请临促 经验2：让门店的营业员充当兼职导购 经验3：几个小店来配置一名流动导购 经验4：组织一支流动导购小组，每周巡回在这些小店进行店内外推广（例如配合赶集日） 底薪标准 如何不用增加公司的费用，而能增加导购的底薪？ 让导购冲刺奖金有方向感－盯上家，卡下家 根据上家销量设立目标,超过上家销量可以额外奖励100—200元 让导购能拿到奖金 每季度调整月销售任务 按时发工资给导购员 第四剑 · 日常管理 第五剑 · 情感关怀 关心她们的工作 每周一次店内拜访 耐心聆听并及时解决她们的销售难题 尊重并虚心采纳她们关于销售的建议 随时记住优秀导购的基本信息 关心她们的生活 销售好时的表扬、销售差时的鼓励 生病的水果/短讯问候 每月的生日蛋糕 定期的郊游 第六剑 · 实战培训（暂未推广） 培训目的——能提高导购员业绩的内容 如何提高拦截成功率 如何提高客单价 实战培训－提高拦截成功率 计算： 拦截成功率＝成交顾客/拦截的消费者 举例：当月拦截了300个顾客，包括老顾客、新顾客，有90个达成了交易，拦截成功率等于30%。 办法：六步推销步骤 准确判断目标顾客－是否有文化，是否有钱，从其外表、购物篮、视线观察 成功接触顾客，建立关系－微笑，1米的接触距离 明确顾客需求－提问 产品利益陈述－一分钟介绍 处理顾客异议－耐心 达成交易－快速 实战培训－提高客单价 计算： 客单价＝当月销售额/当月达成交易的顾客数 举例：当月销售额9000元，当月达成交易的顾客数有90个，客单价为100元 办法：学习优秀导购的推销技巧 第一招 卖高价产品 第二招：一次买更多 第三招：连带销售 第四招：留住忠诚顾客 实战培训－如何进行课堂培训 课堂培训适用情况 新品销售 普遍的销售难题 形式 动脑/眼：内容可视化 动手：比赛摆货架 动口：销售情景的演练 实战培训－如何进行店内指导 店内指导培训适用情况 课堂培训后的巩固 个性化的技能问题 形式 第1次：你做她看 第2次：她做你看 回顾 · 六脉神剑 培训的结束是行动的开始！ 销售额＝该店客流量×拦截成功率×客单价 培训效果评估:优.良差 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 参加人员签名 需要的其它的培训 在卖场最常遇到的