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谢谢 合作 再见 商务谈判(Business Negotiation) 主讲: 刘敬严 谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 5、谈判的工具是思维——语言链 谈判定义---概念辨析 商务谈判是为妥善解决国内及国际货物（商品）卖卖（采购与销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判含义、主要特征 思考 只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？为什么？ 不一定！ 相互联系是谈判的基础， 相互差别或冲突时谈判的焦点。 思考 交谈和谈判都是说话，因而两者是一码事，对吗？为什么？ 不对！ 交谈是随意的，漫无目的的，不一定非要达成一致意见；谈判重在“判”要平衡各方的需求和利益，有一定的规律性和目的性。 思考 商务谈判不过是一场实施各种手腕和诡计，争个你死我活的过程，对吗？为什么？ 不对！ 商务谈判时利益协商，而不是竞技比赛，更不是你死我活的争斗。我们极力推崇的是在友好、和谐的气氛下“谋求一致”的谈判方针，但也不妨使用在谋得我方最大利益的前提下给双方以适当满足的“皆大欢喜”的谈判方针。 商务谈判的原则 一、立场服从利益 二、对事不对人 三、谈判遵循客观标准而不是意愿 四、其他原则 回本章 回本节 个体谈判 优点：会产生较高的谈判效率 弊端：只能适用于谈判内容比较简单的情况 集体谈判 优点：谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。 弊端：意见有时不好统一。 组建商务谈判队伍 1.一个人谈判所面临的困难： 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。 主谈人和辅谈人的配合 谈判地点的类型 位置 考虑因素 主场： 公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。 比较容易运用策略性的暂停。 很难避免计划外的暂停。 易于向自己的专家讨教意见。 中立地带： 第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。 客场： 客场是指属于对方的办公室或会议室。 对环境缺乏熟悉可能引起不安。 不能控制谈判中的细节部署。 借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此： 尽可能争取在自己选择的地点内谈判 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。 谈判环境 谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件： 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 谈判目标的三个层次 思考 商务谈判要求良好的谈判气氛，因而不能使气氛紧张，