[管理学]如何打造狼性销售团队八.ppt

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[管理学]如何打造狼性销售团队八

持续提升,打造狼性销售团队 部门与干部队伍建设 用对人——正确的人在正确的位置上才能激活这个位置 “口号和讲稿不会带来变革,变革的发生是因为你把正确的人放到了正确的位子上促使它发生。”——杰克·韦尔奇 培养你的狼性主管,靠他们打出狼性团队,靠你的主管去执行你的意志 什么才是正确的下属主管 支持决定是第一要旨,能做好是第二关键 能帮助你走向成功的下属主管,也就是能带团队,能帮助下属成长,能带队完成业绩的人 让下属主管有责也有权 责任明确,权力也明确 放手让下级主管在职权范围内独立处理问题,肩负起自己的责任 思考:下级主管该有哪些责任,那些权力? 激发下属的成长力 帮助下属不断成长 成长的动力——为什么要不断追求进步 成功的动机 远离贫困 让目标触手可及 如果你不能给下属金钱,就要给下属梦想 把梦想化为目标,把目标层层分解 让近期的目标触手可及,让近期的目标也能激发每一个人的斗志 金钱与前程、个人成长,下个月能得到多少钱 业务代表的目标、态度、兴趣、自我实现的动机、追逐待遇等为内驱力,企业的机制、培训、考核等是员工成长与发展的外驱力。 不断的激发员工的内驱力,有效地加强外驱力,促进员工的自我成长与工作业绩的自我提高,实现管理的高效率、经营的高效益、员工的高士气。 成长的方向: 能力——行销的能力 心态——对逆境的反弹力和对顺境的自控力。心态决定命运。 理念——有没有正确的行销理念,是帮助人还是坑害人 贵族——自己的形象、气质、谈吐、修养都像个有身份的人 成长的环境: 令人激进奋发的环境往往很重要,环境能磨练人,环境能催人上进。 成长的方法: 不断地尝试,不断地总结,不断地学习,不断地设立一个目标。 激发下属发现自我潜力 用狼性管理,激活团队队员 肥羊在前, 给员工想要的机会:金钱待遇、个人前程、自我提升、心态平和 猛虎在后,制度、机制、考核、竞争等为猛虎 弱者淘汰,追不上羊或者是被猛虎捉住,就会淘汰出局 授狼以渔,培养每个人成为强者,否则就是羊了 拒绝平庸,拒绝弱者 我们只需要两种人,一种是强者,一种是未来的强者,也就是为成为强者努力奋发的人 不是强者又不想成为强者,那是绝对的“弱者” 不要把精力浪费在弱者身上——淘汰他 如何帮助业务代表不断提升自我 成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情。 成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感;而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。 用目标促进自我的成长 切实目标是你想要拥有的实际东西:金钱、住房、车等 无形目标是指你希望获得的自我提升:如你想成为什么样的人,能力、热情、克制力 多数时候,我们之所以没有实现切实目标,是因为我们没有先制定和达到无形目标。 目标定位与衡量表 通过分析销售记录, 不断提升你的销售思维与计划能力 按时记录你的活动和业绩,比较你的成功与失败, 一旦你开始分析自己的销售成绩,比例和活动弱点,你就能制定每天的目标,改进你的行动 销售记录分析表格 销售记录分析表格 话述准备 不断总结一些有效的话述,谙熟于心,就像医生开药方一样,到时候拿出来就是,而不是现捉摸该怎么办。 需要准备的话述: 产品能够给客户带来哪些利益,以及为什么 客户会有哪些担心,每种担心如何解释或消除 行销不同阶段客户会有不同的拒绝,每种拒绝如何化解 多种不同的开场白对答 客户会提出其它竞争对手,该怎么解释和对答 客户会提出公司以往服务的缺陷或产品的不足,该怎么解释 日志管理 ? 你每天该完成的计划 你实际完成的效果 每天分析你的计划和效率 每天为自己加油 如何通过日志帮助你更加成功 激发自我潜力 “你怎么知道你就不是鹰?” ? 决不轻易放弃 抱定完成任务的决心、信心,耐心,尽全力完成任务, 只要还有可能,继续前进。 哥伦布,“再走三天” 只要思想不滑坡,办法总比困难多 做情绪的主人而不是奴隶 ??? 弱者是心指挥脑,强者是脑指挥心 控制情绪的措施: 情绪归零 体能运用,生理因素(活力与神经反射)心灵切换 神经反应对抗系统 福气与正常的辨证 ? 从十个方面分析: 业务代表的狼性与羊性 狼性与羊性代表的不同(一) 进取心不同 狼坚信“只要思想不滑坡,办法总比困难多”。 “拒绝平庸,决不吃草”必须保持卓越的的工作绩效; 羊却经常退却悲观,任其失败,认为不是最差就行,能吃上草。 狼性与羊性代表的不同(二) 耐性不同 狼能够迎难而上,一定坚持到底,直到彻底完成任务; 羊却有可能闻风而遁,认为困难大,不能克服,及时退却了,或者在进攻过程中抱着试一试的态度,不能全力以赴。 狼性与羊性代表的不同(三) 进攻的方向 狼向客户进攻、向对手进攻、向自我进攻,向更大的订单和更高的效率进攻 羊性业务代表则向老板进攻,要

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